文|慢放

“跑货拉拉格局要大，要慢慢研究市场客户需求和订单热力图，刚开始接不到单很正常，不要灰心，不要气馁，坚持下去，时间久了自然就卖车了。”抖音平台许多货拉拉司机视频评论区中流传着这样一个“段子”，揶揄的语气流露着许多货运司机的无奈。

而正是被诸多货运司机揶揄的平台货拉拉，自2021年传出秘密提交IPO申请文件后，近期正式向港交所正式递交招股说明书，申请主板上市。据招股书显示，货拉拉于2022年按经调整基准首次盈利，并实现经调整利润(非国际财务报告准则计量)5320万美元。

此时，作为同城货运行业竞争对手的快狗打车，虽然去年6月已在港股上市，但目前依然处于亏损之中。4月25日，快狗打车发布的2022财年年报显示，归属母公司净亏损12.05亿元，亏损同比扩大38.10%。

诚然，相比于依然亏损的竞争对手，货拉拉在硝烟弥漫的货运战场中实现首次盈利实属不易，而这主要也来自于平台在降本与增效两个层面的提升。

01 降本值得肯定，“增效”有待商榷

招股书显示，2020年货拉拉经调整净亏损为1.55亿美元，2021年这一数据上升至6.31亿美元，而在2022年，货拉拉经调整净利润为5323万美元。从亏损6亿多美元到首次盈利，货拉拉的盈利之道主要源于“降本”。

图片来源：货拉拉招股书

2020年滴滴货运上线加入战局，2021年美团推出了自己的货运物流平台“卓鹿”，顺丰、京东同样围绕赛道进行布局。早期在网约车市场就以补贴登陆全国城市的滴滴，在货运领域也扛起了补贴“大旗”。

在激烈的市场竞争下，货拉拉也未能幸免，2021年销售及营销开支高企；而随着2022年滴滴货运裁员，市场逐步“冷静”，货拉拉极大降低了销售及营销开支。

招股书显示，货拉拉2020年、2021年的销售及营销开支分别为2.39亿美元、6.73亿美元，而在2022年，这一数据降到1.98亿美元，同比下降达70.57%，一举降低了大量的成本。

图片来源：货拉拉招股书

除了降本之外，货拉拉也在不断地增效。2022年，货拉拉GTV（总交易额）和营收也大幅增长：全球GTV由2020年的37.32亿美元增加至2022年的73.07亿美元，收入由2020年的5.29亿美元增至2022年的10.36亿美元。

但在“增效”部分值得注意的是，货拉拉的境内营收来源主要分为货运平台服务、多元化物流服务和增值服务三部分，2022年货运平台服务业务收入占比高达54.7%。可见，货运平台服务是货拉拉的核心业务，而其变现方式则是向司机收取会员费和佣金。

据货拉拉在招股书业务部分的说明，“截至2022年12月31日，我们在产生货运平台服务收入的所有中国内地城市均采用混合变现模式”。即“在中国内地各个城市，我们通过结合司机会员费及佣金产生收入。货运平台服务变现率由2021年的7.6%及2020年的8.0%增加至2022年的 9.7%。”

据晚点LatePost报道，货拉拉会员制已经历三次调整。2016年推出时，货拉拉尚未对会员抽取佣金，会对一二级会员的接单进行不同程度限制；2019年会员制调整，一级会员次单起15%抽佣，二级会员五单后15%抽佣，三级会员不抽佣；2021年开始对不同等级的会员均抽取不同层次的佣金。

图片来源：货拉拉招股书

由此可见，自2019年开始，货拉拉在每个月向司机收取会员费的同时，还增了对订单不同比例的抽佣；且只有司机会员费交的更高，抽佣比例才会随之降低。货拉拉招股书显示，以深圳若干车型的会员为例，一级、二级和三级会员费用分别为189元、489元和739元，享有的佣金折扣分别为14%、11%和8%。

若司机不买会员，抽佣比例高达18%，如一个订单为100元，货拉拉就会抽走18元。这一规则，应该会让会员费非常“好收”。

02 平台在盈利，司机挣钱难?

为了吸引司机的加入，“货拉拉-招募司机”的宣传中写着“大平台货源充足，回城空返少”“海量单子任你挑”。但实际上，近几年货运司机数量大幅增长，增速高于商户数量和订单数量增速，导致司机平均获单量下降。

招股书显示，货拉拉全球平均月活司机的复合年增长率为34%，平均月活商户的复合年增长率为25%，已完成货运订单的复合年增长率为28%。「慢放」根据已完成货运订单和平均月活司机的比值计算，2022年平均每个司机每年分配的订单量约440个。

图片来源：货拉拉招股书

同时，公开信息显示，货拉拉平台保证金1000元，满6个月才能退还，申退成功后会在15个工作日内退还到司机钱包。但对于评分差、经常取消订单的货拉拉司机就会封号，甚至不返还保证金。

这就意味着货拉拉司机的成本由保证金、会员费、抽佣、车贷/租车费、油费/充电、高速费等开支构成。以货拉拉的义乌司机阿峰为例，他在2022年4月共172单，平台毛收入9916元，14次加油2883元，钻石会员609元，车辆维修、保养395元，算下来当月不算购车均摊成本及车险等其他成本的净收入为6029元。

作为仅此于广州、发货量位于全国第二位的义乌，阿峰较高的净收入月均五六千，而据他的分享，2021年刚加入货拉拉平台时，月度毛收入不超过2000元，“如果不是1000元的保证金没有办法退回，当时可能就已放弃不干了”。

阿峰通过坚持实现了“生存目标”，但对其他城市的部分司机来说则是“每况愈下”。“我每个月4000元租车费，平台会员费699元，货车充电一天50-60元、每月大约1500元。如果算上租房每月1000元、吃饭900元，需要每月收入达到8000元以上才能生存。”

在抖音“网约车观察员”采访中，一位2019年7月就加入货拉拉的上海司机分享道，“根据平台收费标准，小面包车30元/5公里，6公里及以上按3元/公里收费。但现在平台推行的多因素订单，根据天气情况、路面拥堵以等方面的情况计算价格，订单价格比之前低了不少，而且现在订单越来越少，能不能坚持下去，只能再观望一下了。”

03 货运司机：翻不完的“浪浪山”

据连线出行报道，货拉拉在去年6月推出多因素订单后，当时还只是少量，比如司机接10单中，会有1-2单多因素订单；到了10-11月，多因素订单的数量大幅上涨，甚至一些司机接到的订单中每单都是多因素订单。而如果一个订单少几十元、上百元，一天10个订单就少几百元甚至上千元，显然很多司机都无法接受。

此外，货拉拉推出去年3月推出的微面车型和多因子订单等新的计费方式，虽然可以吸引更多的货主以更低的价格下单，但也让司机非常不满。微面车型载重量更小，收费更低，货拉拉这一规则让大部分“小面”司机都会收到“微面”的订单，而由于“微面”价格比“小面”低6元左右，会让司机损失不少收益。

图片来源：货拉拉微博

会员费、抽佣、多因素订单、小面变微面……成为了货拉拉“老司机”们一道道翻不完的浪浪山，也让本应是“衣食父母”的平台，变成了“抗议对象”。

公开信息显示，去年11月，广州、浙江等地的货拉拉司机纷纷停止接单、选择停工，以表达对货拉拉制定和修改费用规则的抗议；据一些司机反映，当时很多货拉拉司机停止接单，甚至直接退出货拉拉平台。

《柳州晚报》当时也就货拉拉柳州分公司门前的抗议进行过报道，文中一位货拉拉司机无奈地说：“一份运费20多元的订单，运费扣除8%信息费和油费，只剩约16元。等于入行时宣传月收入过万，加入后才发现，跑一趟只赚一份快餐钱。”

众所周知，货车司机是一个非常辛苦的行业，同城的订单价格相对较低，而价格高的订单如需跨城运送，动辄往返就要一天。不仅如此，货运司机还可能涉及到搬运，很多人因订单难抢、接单少，每天只舍得花二三十元吃饭……种种艰辛，都应该得到平台的重视。

图片来源：货拉拉微博

行业的问题得到监管部分充分的关注。4月7日，货拉拉刚递交完招股书，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室就对其进行了约谈。

据交通运输部消息，此次约谈指出了货拉拉存在的突出问题，并要求平台深刻反思，举一反三，深入查摆，认真整改。其中，亦重点提出“持续落实‘阳光行动’要求，进一步研究降低本平台过高的抽成比例或会员费，杜绝恶意压价竞争，保障从业人员合理劳动报酬水平”。

司机兄弟们抬着货拉拉冲向了港交所，货拉拉可不要反过来让兄弟们寒了心。

参考资料：

1.中国经营网丨货拉拉在港提交招股书 2022年扭亏为盈

2.瑞恩资本RyanBenCapital丨货拉拉Lalamove，递交招股书，拟香港IPO上市

3.鞭牛士丨盈利的货拉拉，该考虑货车司机的利益了

4.每日财报网丨货拉拉的盈利焦虑：既赚商户的钱，也赚司机的钱

5.连线出行丨货拉拉“竭泽而渔”，司机停运反抗，一场“双输”的对峙

6.柳州晚报丨跑一趟只够吃顿快餐？“货拉拉”出新规，柳州司机坐不住了……

7.法治网丨货拉拉被约谈，滴滴等三平台被提醒