文|快递观察家

快递行业是一个典型的讲究规模效应的赛道，尤其是在各头部企业正式迈过“百亿票量门槛”之后，成本控制少一分钱，就是一个亿的资金规模。

亿豹网发现，在此背景下，围绕直营和加盟体制成本控制问题的讨论，时不时就被牵出来拉扯一番，行业内各玩家战略也是在二者之间摇摆不定。

其实，直营和加盟模式影响的，并不仅仅在于成本。

时间进入2023年，经济全面复苏开启，快递行业竞争格局以月为单位进行变动。面对直营和加盟之争，究竟谁能给出正确答案？未来又以何定终局？

01 两种模式的摇摆不定

直营模式，整个快递网络，从总部到末端，全部自行建设，包括人员、网点、车辆、飞机、场站、设施、分拨中心全部自有。

加盟模式，深度外包，一单快递从收件到派件，经过的收件端、总部干线、派件端，三个环节之间都没有股权关系，通过线下物流网络、后台系统组织合作。

亿豹网认为，二者的核心区别在于网络组织的开放和封闭。

目前赛道内，直营模式为主的以顺丰、京东、德邦为代表，加盟模式为主的以通达兔为代表。

实际上，不论是直营模式为主的顺丰，还是加盟模式为主的通达兔，都在向对方的腹地渗透，试图补齐各自短板。

一方面，加盟模式的通达兔努力加大直营力度，向直营转型，投入大量资金资源成本，甚至多家快递提出“加盟模式直营化管理”的思路，却收效甚微。

比如说圆通一度起网上线直营品牌“承诺达特快”，面向商务件客户、电商客户，针对同城、区域经济圈推出即日达、次晨达等高时效产品。但是，不足一年，陷入经营困境。

不甘心的圆通“第三次创业”，实行客户分层、产品升级策略，去年1月上线“圆准达”，以时效升级和精准派送为服务核心卖点，近期还成立了圆准达航空公司。只是项目具体营收如何，财报中暂未体现。

圆通之外，中通、申通、韵达都在转直营的道路上修炼。

比如中通推出即时快递物流共享平台“快弟来了”，主攻同城配送和跨城中高端时效件市场，价格对标顺丰和京东；韵达特快改名“智橙网”，对标中通“快弟来了”；申通从2017年开始增加直营网点比例；至于极兔，追求规模的驱使下，虽然加盟还是核心，但也有意识加大直营控制。

硬币的另一面，直营为主的顺丰、京东，也想在加盟业务上做出改变。

比如说顺丰想要通过丰网布局快递加盟业务，切入电商件市场。但是重起一张网的代价不菲，在经过前期的火热加盟之后，丰网目前的加盟网点和通达兔相比，还是存在一定差距，投入产出比有待商榷。

至于京东物流的加盟业务众邮快递，后更名为京喜达快递，在起网两年后基本退出市场。

可以看到，无论是从加盟到直营，还是从直营到加盟，想要向对方腹地渗透，挑战都极大，强行融合更显水土不服。

02 需求匹配才是王道

加盟、直营孰优孰劣，其实是一个仁者见仁智者见智的问题。

过去，加盟模式创造了电商与快递行业的中国奇迹，因为成本低、速度快，网络边际效应明显，加盟制快递企业起网迅速，规模增长更快，也容易诞生大市值巨头公司，如通达系，其中以中通为典型代表。

但是加盟模式的缺点也显而易见：总部对网点缺乏控制、服务质量口碑难控、加盟网点和总部亦存在利益冲突。在总部业务量要求和电商压价的双重压力下，越来越多的快递加盟网点进入亏损状态，也就导致了很多网点的关停。

直营模式的话，管理严格、服务优质，运营终端和产品质量稳定，但同样运营成本高，价格方面在商家端不具优势，更适合高端市场。

在亿豹网看来，加盟也好，直营也罢，本质上是供给和需求相互促进的结果，没有孰优孰劣，只有合适与否。

快递企业与其花费投入产出不成正比的代价强行融合，不如先找准定位，看准客户需求，在各自擅长的领域寻求差异化、制定精细运营策略，做更专业、更深耕的事情。

大方向上讲，如果定位中高端，服务时效优先，直营显然更合适；如果定位中低端，价格优先，就只能采用加盟模式。

具体来看，比如面对新商流带来的新机会，如美团、抖音产生的同城即时配送市场，高客单价订单，对应的配送需求是时效、精准，可能半小时、一小时之内就需要送达。

像是顺丰同城直播海鲜到家案例，帮助天津“三友海鲜”商家定制全新“实体店+线上直播+顺丰同城即配”生意模式，完成月售三百万、年营收千万的业绩。

显然，面对生鲜、3C类商家、消费需求，顺丰直营业务更适合攻克该领域，而通达兔就难以吃下这块蛋糕。基于此，顺丰预计公司2023年时效快递收入增速或重回两位数增长。

亿豹网认为，快递行业和快递企业的不同发展阶段，市场需求、企业定位都不同。

如今，快递企业的发展，回归到“客户需求”本位，意味着无论企业选择直营还是加盟，未来发展都不能简单从模式本身来判断，而是要立足于其产品本身服务的赛道需求和营运能力。

03 重新认识护城河

熬过了价格战、翻过了规模“山”，快递赛道进入比拼服务质量、综合实力的终局。

关于服务质量、综合实力竞争，主要体现在两个维度。

第一个是产品。

如前文所言，客户需求匹配为产品运营策略做出指引，客户分层、产品升级是趋势，具体运营需要落实到各个环节。

实际上，在去年行业竞争转向提质后，一向以价格取胜的极兔在收购百世之后，也提出转向质量和服务。

毕竟，B端商家和C端消费者都会用脚投票。最直接的现象是，在阿里电商平台购物，商家以“顺丰包邮”为吸引消费的卖点，消费者则以是否发顺丰为商家商品质量评价标准之一——显然，顺丰高端高质的口碑印象已经形成标签，这也是坚持高成本投入直营制带给顺丰的长尾价值。

第二个是生态。

目前头部快递公司通过自建、并购等方式，向物流生态深度布局。

比如说中通自建网络，在冷链、云仓细分市场均已布局；

比如说顺丰，通过并购方式做物流全链条投入：收购起网顺心捷达布局快运、收购夏晖国内业务成立新夏晖布局冷链、收购嘉里物流布局国际化、收购DHL在中国大陆、香港及澳门地区的供应链业务发力一体化供应链。

这些生态化布局，增强了顺丰的综合实力，也为其带来实际的效益。

数据显示，2022年顺丰利润猛增至61.7亿元，其中，仅去年上半年嘉里物流就为顺丰贡献了超20亿元的利润。

顺丰近两年营收版图

综合来看，虽然关于直营、加盟两种模式的争论由来已久，但实际考核的还是企业的产品服务质量和运营综合实力。

亿豹网发现，在赛道进行价值重估之际，快递企业内功修炼才是长期不变的命题。