文丨华商韬略 张宇彤

从年初开始，蔚来头上就悬着一把刀：交付量。

一二月份，大家普遍低迷，蔚来还能忍一忍，三月份，各车企交付量迅速拉升，李斌半开玩笑半是担忧：“从现在到年底，如果每个月还是1万辆的销量，我和秦力洪都要找工作去了。”

但整个四月，蔚来只交付了6658辆，环比下滑35.8%，连红线都没守住。

01

比起“惨淡”数据，用户“军心”大动才更让人头疼。

低价高配的新版ES6，让“买贵了”近10万块钱的ES7用户大举反水，连番给李斌写信，封封都被他称为“死谏”。

眼见蔚来最为人称道的用户关系也开始“漏水”，李斌紧急召开了线上发布会，直面维权车主。却被一位车主甩下一句狠话：“我们不是来谈话的，我们是来谈判的。”

抱怨嘘声之中，李斌似乎被舆论逼到了墙角。

他最大程度地表现了自己的诚恳：“我们有我们的逻辑，我们是在管理长期复杂性。如果你们要责备我，甚至憎恨我，我可以接受。”

蔚来车主和粉丝的怨气，是一点点攒起来的。

比如在4月15日，蔚来在其APP、小程序商城发布了首个家具系列产品——沙发坐墩。在官方介绍中，坐墩耗时2年打磨，荣获5项国际大奖，将打造“车居合一”的生活空间。

但一“墩”最贵2.3万的价格，却让车主们并不买账，纷纷指责蔚来“主次不分”、“割韭菜”。

除此之外，蔚来对“NOP+增强领航辅助Beta”开启380元/月的订阅收费，以及对新车主不再赠送家用充电桩的动作，都让它的粉丝吐槽连连。

比起这些，更让老粉们担心的是，别人在疯狂迭代，蔚来却看起来青黄不接。

老三款ES8、ES6、EC6立下了汗马功劳，却也走完了自己的生命周期；升级的ES6争议纷纷；其他新车还在路上——是丑是美，总要掀了盖头才知道。

粉丝担心产品和服务，资本市场在关心数据。

根据2022年财报显示，蔚来在2022年实现了492.7亿元营收，却亏掉了145.59亿元，是2019年以来最多的一年。

当期的总负债高达686.2亿元，其中流动性负债合计458.5亿元，同期的现金为198.9亿元。资产负债率已经攀升至71.28%，

钱不富裕，但烧钱的手却停不下来。

2021年，蔚来用于研发的费用高达100亿，今年总额暂未披露，但李斌表示，今年7月将会有8款新车交付，可想而知，这个金额大概率只增不减。

根据蔚来官方宣布，整个4月蔚来会新增25家门店，175座换电充换电站。这个计划进展如何，尚待蔚来披露。但李斌的确在不止一个场合坚定表达：要在2023年年底之前，把蔚来的换电站增建到2300座。

新能源汽车已经进入了淘汰赛阶段，省成本、拼效率正在成为新能源汽车在这一阶段的竞争力指标，蔚来却继续选择规模投入、长战线大基建的策略，这或许是它根据自身计划做出的安排，但也让很多人产生质疑：

这会不会拖垮蔚来？

02

任凭沸反盈天，李斌偏偏是个沉得住气的人。

他的底气，来得并非毫无道理。

在4月份的上海车展上，李斌曾介绍，蔚来的新车将在五月下旬上市，最后，ES6的亮相，提前了大半个月。

新款ES6，有一系列可圈可点的升级：它的算力提升到了1016T，配备7.1.4杜比全景声音响和201寸AR大屏。副驾位可以实现三区加热，八点SPA按摩，22向自由调节，预定即送NOP+两年使用权等。

从硬件到福利，ES6给足了排面。

尽管用户不满意，但蔚来还是为用户考虑了很多。

之前，苹果手机不开放系统接口，导致使用苹果的车主无法与蔚来第二代平台的车标配UWB（超宽带无线通信技术）实现对接。

而李斌做过调研，蔚来用户里，有50%用户在用苹果手机。这个结果让他有点难受，称“搞得我们很被动”。

这和他一直强调的“把用户体验做好，比什么都重要”，完全背道而驰。

于是，李斌顶着资金压力，咬牙开辟了手机业务线，用来打通互联系统，建立智能生态。

尽管李斌多次表态，手机不会是蔚来的核心业务。但在手机逐渐成为智能生活场景链接中心的今天，有一款能和车实现高度匹配的手机，对竞争是相当强的有利因素。

而在高价“墩”上的用心，则是整个蔚来品牌价值和理念的输出。

蔚来在品牌设立之初，就提倡一种全新的生活理念，把车定义为可移动的第三空间。

高端的配套产品，是对生态的进一步延续。通过周边产品，蔚来可以渗透用户的多个方面。并进一步满足用户对精致的追求，塑造身份的认同感，强化品牌调性。

这种对高端属性的反复强化，很可能与蔚来一个面向未来的更大布局相关，那就是中低端市场。

2021年，蔚来开始布局新的子品牌，项目代号：阿尔卑斯和萤火虫，主攻30万元以下的大众市场。同时宣布将自研芯片、自研电池，分散供应链风险。

这同样是一条大概率能跑通的路——蔚来已经在高端市场做出品牌影响力，一旦阿尔卑斯上市，不少相应用户很可能因为蔚来的口碑，扭转购买意向，进而开辟新的增长极。

03

2023年初，李斌曾放下豪言，要把换电站建到县城。

他讲了几个动人的理由，其中之一是春节拜访客户时，曾到过温州的苍南县，这里已经有蔚来近150名用户，却还没有一座换电站；过年期间，热门高速路线的换电服务时长过长，让用户等了太久，让李斌和团队心里很过意不去。

增建换电站成本极高，是典型的重资产建设，除了储备电池，还需要背着人员值守，场地租赁，商用电费等等费用。

截至到5月10日上午11点，蔚来已经完成了21785429次换电，这背后是它超额付出且现在依然难言回报的巨大成本。

即使这样，在建换电站这件事上，蔚来还是像“中了蛊”一样坚持。

李斌对于2023年新增的1000座电站做了这样的安排：

“400座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，加快高速换电网络布局速度；约600座会部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。”

换电站的增建，便利了那些已购车的蔚来车主，同时，换电也是一种需求倒逼。

根据2023年1月份的数据，蔚来在北上广深、天津、杭州、苏州、成都、重庆等九个城市的总销量是4932台，占比达到了57%。而理想在这九个城市的销量占比只有33.9%。

换电站建到哪里，蔚来就卖到哪里。

在所有其他新能源车需要耗费大量时间充电的过程中，有这样一个品牌，在相同的高速口，可以实现五分钟换电，然后扬帆远行。

这种优势，会在购买阶段，自然而然地影响消费者的决策。

而随着蔚来更改了购车的换电规则，想要缓解补能焦虑的车主，在充电和换电中选择后者，换电的更好服务，也可以为蔚来增加一笔不小的收入，李斌就可以真正实现——配套本身即是生意。

长此以往，换电的护城河，会进一步拉开蔚来和普通新能源车的距离。

这也是为什么“老好人”李斌不介意在增建换电站的同时，配置公共充电桩。李斌介绍，这些充电桩80%以上的充电者是非蔚来的车主，包括特斯拉、比亚迪等。

充电桩越多，越利于大众消费者选择电车；而充电的人越多，排队等候时间越长，又越能体现蔚来5分钟内快速换电的优势。

简单的一个举动，不仅利他，同样是在用开放的方式利己。

接受采访的时候，李斌表示“汽车行业有自己的规律，不是任何一个别的行业可以简单去类比的，也不是一个赢者通吃的行业。”

这解释了一个问题：为什么蔚来的打法看起来那么“险”也解释了李斌为什么说，蔚来有自己的逻辑，是在管理长期复杂性。

配电网中有了换电站这个天然的储能区。让蔚来可以把握住核心的资源，实现电力使用上的“削峰填谷”。

这尽管成事艰难，但如果做成，蔚来的未来，就不只停留在车企，而是一个独立的电力资源中心。

04

2019年，蔚来曾命悬一线。

自燃、召回、裁员、融资受阻、上海工厂停建，连锁事件导致蔚来月销不过几千台，股价跌到不足2美元，最终亏了100多个亿。

李斌被媒体戏称“2019年最惨的人”。他几乎没有犹豫，就把易车私有化卖给腾讯，套现所有的股票拯救蔚来。

所有人都等着李斌垮掉的时候，他说：“你不要指望别人给你打气，自己给自己打气是应该的。从一个更大的角度去看你做的事情，能够给到自己一些信心，会往前走得更远。

在这之前，他更是一个打不垮，又擅长给自己打气的人。

2000年，李斌成立易车网，拿到了千万投资。没多久便遇互联网寒冬，美国纳斯达克指数自3月达到顶峰后，便开启了长达两年的下滑。易车成立刚满1年，亏损400万元。

投资方想撤资，李斌为让其全身而退，把余额600万还给资方，自己扛起了400万的负债。一边运营易车，一边为了还债，帮别人编程序、建网站、做软件。

事后李斌面对媒体松了口，之所以下此决心，是因为他坚信“困难是暂时的，寒冬也终将会过去。”

果然，2003年门户网站起死回生，2004年易车就扭亏为盈。

李斌很早就说过，自己有一种“从悬崖边把自己捞回来的本能”。

这句话第一次出现时，形容的是童年因家境贫寒，父母拒绝其读大学，但他以绝食相逼的少年李斌。

后来这话一语成谶，几乎成为李斌职业生涯的预言。

这一次，他很可能又把自己从悬崖边捞了回来。

5月5日，国务院常务会议审议通过了加快推进充电基础设施建设、更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见。

在大环境的确定性下，各大车企向乡镇市场下沉，除了拼最基础的价格、配置，当然还有口碑、大众接受度以及基础设施建设。

这些，无疑都是蔚来的优势。

李斌曾说：“对我而言，创业是一件上瘾的事，是我的一种生活方式。创办一家公司可能成功，也可能不成功，可能有小的成功，也可能有大的成功，但这个公司本身是没有尽头的。”

尽管坷坎还未过去，但我们仍然可以祝愿，蔚来的故事同样没有尽头。