文|野马财经  赵普  张凯旌

编辑|高远山

在毛利率大降的压力下，曾经高喊“蔚来绝不降价”的李斌终于祭出了“降价”大旗。

6月12日上午，上海蔚来汽车有限公司（简称“蔚来汽车”）官宣，“蔚来全系新车起售价格下调30000元”。

事实上，关于蔚来降价，每位车主的感受并不一致。

有人认为，蔚来是把换电权益剥离了，并不算真降价；也有人认为，通过调整换电权益降价，更适合换电需求不多的车主。

但仔细对比后野马财经发现，蔚来汽车调整换电权益其实更符合大众用车习惯，简单来说，调整之后，适合买蔚来的车主会更多。

这次调整之前，由于换电权益是绑定的，有点“捆绑销售”的意思，虽然抬高了蔚来汽车的整体售价，但也提高了购车门槛。

不要小看这30000元的门槛，其他竞争对手都在降低价格门槛，你不降，车主就去别人家了，毕竟续航才是刚需，而换电服务并不是，1小时以内的充电时间也能接受。

当天，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌回复这次价格和权益调整时表示，“这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。要考虑的方方面面实在太多了，到今天凌晨三点还在反复推敲。现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意，还请大家理解和支持!”

蔚来降价怎么买更划算

我们算一笔细账：

1、整车购买和租电池购买

蔚来汽车的出售价格分为两种：整车购买价格和Baas购买价格，后者是选择租电池买车，两者价格相差7万元，你也可以理解为蔚来汽车的电池价值7万元。

来源：蔚来汽车公众号

从购买方式来说，用车时间越长越适合整车购买，而租电池购买更适合短期用车用户，比如打算5年之内换车的车主。

目前，蔚来汽车的电池租用费用分为：75度电池980元/月、100度电池1680元/月，合计5年的电池租赁费用分别为5.88万元和10.08万元。

“75度电池可提供标准续航约600公里”，蔚来销售表示，夏天实际续航约在400公里，对大部分车主来说，可以满足城市内日常通勤需求。

经过这次调价后，蔚来汽车Baas购买最低价仅22.8万元，确实更亲民，而且无论是整车购买还是Bass购买，都享受“整车6年或15万公里质保、三电系统10年不限里程质保和6年免费车联网，每月8GB流量”的权益。

这其中，“三电系统10年不限里程质保”还是很香的，目前还有很多新能源车企在三电质保这块限制里程，就让人比较纠结。

2、权益调整

蔚来汽车的换电权益从“捆绑”到“选购”，其实还是比较厚道的。

蔚来创始人李斌曾在央视《遇见大咖》节目中说过，蔚来汽车不会降价，汽车降价其实对老用户是一种伤害。

那这次李斌是不是“打脸”了呢？野马财经仔细比较了蔚来汽车的调价和换电权益调整，其实不算降价打脸。

首先，如果新车主掏3万元购买【权益升级包】，那相当于和蔚来之前的老车主权益相当，自然3万元的降价优惠也享受不到了；如果车主不选择“权益升级包”，可以优惠3万元，但享受不到“终身免费换电（每月4次）”和“整车10年不限里程质保”的权益。

来源：蔚来汽车公众号

要不要选择价值3万元的权益升级包，依然是看车主的用车时限和行驶里程，长期车主适合选择“权益升级包”；而五年内打算换车的车主，更适合放弃“权益升级包”、选择3万元的优惠。

算一笔小账，蔚来汽车的换电费用根据补充的电量计算，假设每月行驶里程是2000公里，75度的电池需要换5次，按市面上充电单价1.7元计算，每月的换电费用约为640元，5年的换电费用约为3.8万元，这3.8万元均摊在5年时间里，显然更适合刚需车主。

此外，李斌的“厚道”还体现在待提车和已提车用户（指“在2023年5月24日至2023年6月11日期间提车的用户”）的权益保护，两类用户可以选择取消上述3万元“权益升级包”的服务，从而减免3万元购车款或得到3万元的退款。

而在2023年5月24日之前提车的用户，以后复购蔚来汽车时，在放弃3万元“权益升级包”中的对应服务前提下，可以享受3万元~5万元的优惠。

减负＋促销 ，李斌“一石二鸟”能否如愿？

“公司在几个月前就已经有了权益调整的想法，但是认为目前时间点较为合适，一是得到的传播量会更大，二是主力产品已经开始交付，三是产能开始提速，交付节奏会更好。”就蔚来汽车全系降价3万元和权益调整，李斌还提到，公司前几个月确实有点挑战，但现在慢慢在向上走。

实际上，从今年前5月蔚来汽车的整体经营情况看，李斌这次的调整不是一次简单的营销策略，而是降成本、拓市场的根本变革。

来源：蔚来汽车

一直以来，蔚来汽车都是以“免费换电”为核心竞争优势，以中高端品牌主打高净值人群的细分市场，但这次剥离“换电权益”之后，这个市场定位就被彻底放弃了，最低22.8万元的租电购买价格，直接甩开了理想汽车等曾经30万元车型的老伙计。

促使李斌放弃传统定位的就是他口中提到的“前几个月的挑战”：销量下降、毛利率大幅下滑、亏损扩大，如果继续延续下去，那对蔚来汽车来说，就是“生与死”的问题了，在降价可能没面子，但不降价就会影响生死的问题上，该做出什么选择就很简单了。

野马财经梳理蔚来汽车一季度财报发现，蔚来汽车一季度毛利降至1.5%，较去年同期的14.6%大幅降低；此外，蔚来汽车亏损超51亿元，是去年同期亏损额的2.33倍；蔚来汽车前5个月销量不足4.4万辆，其中更是连续两个月销量不足7000辆。

在蔚来汽车发布1季度财报后，理想汽车CEO李想发微博表示，“一个有基本常识的汽车企业，在产品立项的时候普遍会把产品的稳定毛利率设定在15%-25%之间（对应标准定价的零售价格，而不是促销降价后的销售价格），最差也不会低于15%的毛利率（代理模式则需要把经销商的销售毛利率也计算进来）。”

他还指出，“产品毛利率远低于预期，毛利率波动较大，并不是企业定价良心，而是需要改善企业的经营和管理，以及持续扩大规模。达到千亿级别的收入规模后，15%-25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。”

此外，财经评论人毕舸在“贝壳财经”上则发文指出，蔚来汽车剥离换电权益，是出于降低“换电服务”带来的高昂成本。

毕舸指出，“业内数据显示，蔚来第一代换电站造价约250万~300万元，第二代换电站造价约150万元（该成本不包含电池）。据媒体报道，截至2022年年底，蔚来换电站总数突破1300座，由于第三代换电站刚刚发布，目前以第一代换电站、第二代换电站为主，假设两者各占50%，投入总成本约为26亿元甚至更多。”

免费换电权益也意味蔚来要承担相应费用，目前蔚来用户平均每次换电成本在100元出头，享受免费换电权益的车主数量越多、行车频次越高、里程越长，就意味着蔚来汽车所承担的换电成本就越大。

上海明华有道咨询公司总监封士明认为，蔚来之前有些“端”，背后第一要保持调性，为企业好；第二要保持老车主的利益，以防新车降价后被背刺。

然而在前一段公开的电话会上，有个车主却因ES6上线在即感觉自己权益受损，直接挑明“我来是跟你谈判的”。这对李斌影响很大，他可能认为自己已经与车主足够坦诚地沟通，但却发现并不是所有人都能在利益变动的情况下做死忠粉。

事实上，现在的电动车已经在向电子消费品靠拢。ES6虽然定价不高，但在行业都降，原材料也降的背景下，蔚来也没有理由为了想象中“和车主的默契”而不降价。关键是默契还在上一轮沟通中被打破了。

“李斌还是有些理想主义，在资金充裕的时候没问题，一旦潮水褪去很难撑住。之前其实已经降过车主权益了，这个东西不是一蹴而就，是一步步进展到如今局面的。”封士明表示。

目前来看，新势力的降价是主要趋势，特斯拉在降价之前也曾承诺给用户免费终身充电。

江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔表示，“随着蔚来汽车的销量下降，前几个月已经被理想、小鹏、零跑超越，亟需提高销量来提升市场影响力，打击竞争对手，降价就是最好的方法。”

“蔚来汽车免费换电主要是早期吸引用户来购买，用户到一定数量后就减少权益来换取更多利润。作为新势力，蔚来汽车要盈利才能长久生存下去，早期赔钱赚销量是不得已而为之。”张翔认为。

价格永远是最有效的促销利器，更低的入门门槛和会让性价比更加凸显，蔚来汽车降价能否实现减负和促销的双重目标，不久后，6月份的蔚来汽车销售数据会给我们一个答复。

你身边有蔚来汽车的车主吗？评论区聊聊吧。