蔚来打出增长组合拳。

6月15日，蔚来ET5旅行版正式上市。这款定位于全球首款智能高端纯电旅行车，被称作ET5的“兄弟车型”，售价也与ET5相同，为29.8万元-35.6万元。

ET5旅行版的到来，是蔚来提振下半年销量的一记“杀手锏”。从产品力来看，蔚来ET5旅行版能够与特斯拉Model Y产生直接竞争关系，它既能满足用户的个性化需求，同时又覆盖了小家庭用户使用场景，在外观、内饰及续航等方面超越Model Y。有业内人士认为，ET5旅行版的市场表现，关乎蔚来下一阶段的发展走势。

这不是蔚来首次出招。就在三日前，蔚来宣布全系车型起售价减3万元，并启动了针对老用户的百亿补贴。

值得注意的是，蔚来此次全系降价，并非是单纯降低车价，而是将换电权益与车价分离，让用户自由选择免费换电权益。调整后，蔚来整车价值不变，同时用户还可选择适合自己的方式来享受可充可换可升级的能源服务体系。价格下调，对用户、市场销量和企业毛利提升，都有利好和促进。

全系车型强势出击

蔚来此次公布降价和权益调整政策，距离其发布一季度财报仅过去不到三天，财报数据显示，蔚来一季度营收106.77亿元，同比增长7.7%，环比出现下滑。在毛利率方面，一季度蔚来的整体毛利率为1.5%，汽车业务毛利率为5.1%，环比也出现下降。

此次的权益调整动作无疑将有助于接下来财报数据的改善和下半年的企业发展。

之所以得出这个结论，首先是产品竞争力方面，蔚来一直将自己定位成高端品牌，所以在产品规划、设计、技术研发、用户服务等方面都以超过奔驰、宝马、奥迪（以下简称“BBA”）的同级车为标准。比如，定位于智能电动全能SUV的全新ES6，采用蔚来最新的设计语言，标配双电机四驱系统，标配Aquila超感系统和ADAM蔚来超算平台，拥有高端中型SUV同级最宽横向乘坐空间，从设计、性能、操控、智能、空间和舒适性等各方面满足用户的需求，全面超越同级BBA竞争对手。

此外，不再捆绑换电服务后，蔚来有了更低的入门价格，售价首次降到 30 万以下，这将大大提升蔚来的产品竞争力。以蔚来ET5为例，早在年初就显露出全面超越宝马3系的潜力。权益调整后，蔚来ET5售价29.8万元，选择BaaS电池租用方案的价格仅22.8万元，低于宝马3系26万至33万元之间的终端售价，并低于Model 3的23.19万至33.19万元售价。作为30万元以内配置最高的轿跑车，蔚来ET5在设计丰富度、智能配置、舒适配置等方面更有优势。

对于蔚来全新ES6，起售价则降低至33.8万元，与33.98万元的理想L7 Pro在性能、智能、舒适、价格等方面展开正面竞争，而BaaS版本的全新ES6最低价到了26.8万元，刚好和26.39万元的Model Y 后驱版本起售价处于同一区间，破除了此前特斯拉降价带来的价格优势。

进一步将刚刚上市发售的ET5 Touring与Model Y长续航版的对比下可以看到，ET5 Touring在设计丰富度、智能配置、舒适配置、补能便利性方面全面领先。相较于Model Y的长续航版 ，除了双电机四驱外，中央远端气囊、23项安全与辅助功能、激光雷达、四颗Orin x芯片、7.1.4 杜比全景声音响和无框电吸门一应俱全，综合产品价值高出1.35万。此外，可变色天幕、尾厢盖内侧挂钩和尾厢可拆卸手电也拓展了车辆使用场景的灵活性，并将同价位区间的其他竞品甩在身后。

今年前五个月，蔚来正处于产品代际切换期，老款车型停售，新平台车型只有ET5和ES7正常交付，导致新车型上市交付之前在售车型较少，不少用户等待新车交付，造成销量下滑，影响了整体营收与利润数据。

而到今年年中，蔚来将有包括全新ES6、全新ES8、ET5旅行版等在内的8款第二代技术平台车型在售，由此在高端智能电动汽车领域形成最强产品阵容，进入产品强周期。

据悉，蔚来的增换购用户中有48%来自BBA，而且部分第二代技术平台车型用户来自BBA增换购的比例高达56%。若按此趋势发展，蔚来将成为BBA车主下一台车的第一选择品牌。

接下来，随着全新ES6等第二代技术平台车型相继交付，蔚来进入产品强周期，降价后将对潜客产生强大的吸引力，同时对理想、特斯拉、极氪、BBA等同级竞品产生强大的虹吸效应。

换电模式优势明显

作为全球首家为个人用户（C端）大规模提供换电服务的车企，蔚来已在行业内打下坚实口碑，无形中成为“换电”的代名词。

在补能效率上，换电具有超快充无法比拟的优势。目前蔚来第三代换电站把泊车、换电、自检全部的时间都算上可以在五分钟内完成补能。而最快的800V车型从10%充到80%也要15分钟。换电的补能效率至少是800V超快充的3倍，是普通快充的10倍以上。

同时，换电用户在电池上花钱更少、选择更多。城内短途可直接使用75度电池包，长途可以用短租方式更换100度或更大容量电池包。不能换电的车则必须购买长里程电池包，而电池是电动汽车中成本最高的部件。

据了解，调整后的蔚来换电会按次收一笔固定费用，同时按度收电费，大致情况类似下图。

对比主流超充，特斯拉在上海静安国际中心的全球最大充电的超充是按照1.49元/千瓦时的标准收费。而Model 3和Model Y充满一次电约耗电68到80度(85kW车型)，85kw车型充满电一次的费用约为101至119元。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪曾在采访中表示，蔚来可充可换可升级的能源服务体系解决了很多纯电车用户的痛点，包括快速补能、长途出行、按需升级、灵活换电、电池健康、电池回收等。

有观点认为，此次换电权益调整，会影响蔚来引以为傲的“护城河”，但事实上，此次权益调整不仅不会影响蔚来换电站的持续发展，同时对C端早已形成换电习惯的用户来说也影响微乎其微。

首先，蔚来的换电模式已成为品牌形象与价值的重要构成。对于体验过蔚来换电便利性以及无法安装充电桩的用户而言，即使蔚来取消了免费换电的基础权益，换电服务也依旧极具吸引力，仍会有用户愿意选择付费换电。

其次，对于纯电汽车满足远距离出行来说，高速补能是刚需，而高速换电站又是当前不可替代的最高效补能方式之一。目前蔚来在中国高速公路换电站392座，已建成“6纵3横8大城市群”高速换电网络，第三代换电站与蔚来500kW超快充桩均已投入运营。

就在今年年初，李斌放下豪言，蔚来今年将新增1000座换电站，这意味着，到2023年底，蔚来将累计建成超过2300座换电站。李斌强调此次调整用户权益并不会影响新增1000座换电站的目标，“不会减少，换电站还会部署很多。”

而从商业化的角度来说，取消免费换电后，用户为服务付费，甚至可以促进蔚来换电业务的营收提升，进而进一步提升服务水平和标准。

秦力洪曾公开表示，做免费换电的背景不是帮车主省钱，而是通过免费培养大家习惯的方式。在今年的上海车展上，秦力洪算了一笔账：在放满电池的情况下，单个移动换电站的成本是300多万元。按照固定成本分摊，8年时间，一天是1000多元钱。蔚来平均每座换电站每天服务50多单可以实现盈亏平衡。目前蔚来正在快速建设的第三代换电站，每天的最大换电次数达312次。

蔚来现有用户超过33万，截止今年5月15日，用户累积换电超过2200万次。如今换电习惯已形成，而基于上述换电模式的诸多优势，收费后即便有少部分用户减少或放弃使用换电服务，但总数依旧十分可观。随着换电规模持续扩大，未来一定会带来毛利率的提升。

资本市场也对蔚来近期的一系列动作给出正向反馈： 6月12-13日，蔚来美股两日累涨超15%，港股两日累涨近11%，截至15日晚ET5旅行版发布后收盘，蔚来美港股已实现四连涨。摩根大通在一份研报中指出，ET5旅行版全球发布，目前市场上一些可比较的产品维持在每月约1万台的交付，而市场整体竞争格局也相对温和，主要竞争来自外国品牌，如奥迪S4、奔驰CLA和沃尔沃V60等。因此，其29.8万元人民币的起售价较该行预想的更具有竞争力。