界面新闻记者 |
7月7日，上汽大众宣布旗下纯电车型ID.3车型下调售价3.7万元，起售价降至史上最低价12.59万元。这是继今年年初跟进汽车降价潮之后，上汽大众ID.系列再一次下调售价，且力度更大。
界面新闻实地探访多家北京上汽大众经销商处了解到，在终端市场，上汽大众ID.3车型降幅力度已经来到4.3万元，较官方优惠价下调6000元。另外，ID.4X、ID.6X等也有不同程度的优惠，降幅4至6万左右。
一位上汽大众销售人员向界面新闻介绍，上汽大众官宣降价前，阶段性优惠已经陆续展开，但来咨询ID.系列的顾客还没有明显增多，客流量与往常持平。
“每天专门来看新能源车型的用户只有5组左右，约占进店客户的三分之一。”该销售表示，ID.系列的订单转化率在10%至15%，并不算高。
界面新闻注意到，这家门店ID.系列车型摆放在并不显眼的靠后位置。偶有顾客进店，也是直奔途观等热销燃油车型。另一家上汽大众经销商门店内，主力优惠车型ID.3位于进门处，但其他ID.车型却放置在二楼。
据销售人员透露，在优惠活动开始前，平均每月可卖出的大众ID.系列纯电汽车合计不超过5辆，每单销售提成约为500人民币，与燃油车基本持平。
多家上汽大众经销商向界面新闻反映，上汽大众汽车的忠实用户更偏好燃油车，因此经销商在向厂家提车时，也会有选择性地减少电动汽车的数量。
中国工信新闻网的数据显示，截至今年4月，拥有2000万存量车主的上汽大众，自ID.纯电系列上市两年来，传统用户转化率仅为0.6%。有销售人员向界面新闻表示，经销商仍然背负着较大的库存压力，现在还积压着去年生产的ID.4X。
上汽大众本次大幅降价的直接目的便是清理库存，提振销量。乘联会数据显示，今年1至5月，ID.3车型共录得销量1.18万辆，月均销量仅约2370辆。
事实上，大众品牌电动车销量不佳以及终端价格降幅不一，也在一定程度上反映出此前大力推行的代理制的困境。同时，界面新闻注意到，在部分经销商门店，代理制已经名存实亡。
不同于经销商模式中4S店向汽车制造商购买车辆并承担持有库存成本，在代理模式下，代理商仅负责汽车展示、邀约、试驾、交付和售后，汽车制造商则负责定价、开票以及持有库存，并根据服务质量和数量向代理商支付佣金。
在经销模式发生革新的当下，代理制被传统汽车品牌视为最佳销售电动车的模式——既不用放弃建设多年的庞大经销商网络，又能把控价格实现较为统一的消费者体验。
2021年，大众汽车开始在中国试水代理制，销售ID.系列车型。但在实际落地过程中，看似为经销商减负的代理模式却对销量产生了负面影响。
一位在上汽大众工作了10余年的资深销售告诉界面新闻，大众汽车设计的线上购车系统中，每一条销售记录都需经过上级审批，平均等待时间在两周左右；而采用经销商模式，消费者仅需几天便可以提车。并且，繁琐的线上购买流程也将一部分年长顾客拒之门外。
另一方面，大众汽车在传统燃油车市场的品牌形象过于深入人心，使得不少转向新能源的忠实大众车主也习惯性地认为购买流程与燃油车没有差异，延续跑门店比价、议价的习惯，而非直接接受代理制销售终端提供的“一口价”。
需要注意的是，尽管大众品牌强调电动车销售渠道是只有代理制模式，但界面新闻实地探访发现，代理模式与传统经销商模式一直并行，且后者已经成为大众汽车销售电动车的主流模式。
上述销售人员表示，在他的印象里“三年前就是这样了”。在他的从业生涯中，来店咨询后选择官网下单的客户不到十分之一。
上汽大众经销商门店经理林震向界面新闻回忆，“最开始是代理模式，2021年第一季度代理模式和经销商模式开始并行”。 由于销量不佳，大众汽车最终还是重启了能够提供更多终端优惠、能够为厂家分担库存的经销商模式。
林震是代理制模式的支持者。在他看来，代理模式下销售人员可以将精力集中于产品及服务，代理商的利润也得到了保证，不必再陷入价格内卷的漩涡。
对于消费者而言，这种模式让厂商严格控制并统一终端价格，消费者无需再为低价四处奔波，有任何个性化需求可以直接反馈给制造商。
而在经销商模式下，经销商获得的利益分配不均，容易陷入内卷纷争之中。按照大众公司的内部规定，电动汽车业绩更好的经销商能够得到厂家更多的返点，这也意味着该经销商拥有相对充裕的现金流，可用于提车或提供折扣，进而吸引更多消费者。
而业绩较差的经销商则现金流相对困难，要么咬牙跟进降价的大流赔钱卖车，要么卖不出去面临库存积压。在林震看来，坚持推广代理制能解决上述问题，将是消费者、代理商和厂商三方共同的福音。
林震认为，大众ID.系列销量不佳，症结原因不在于代理制，而是产品本身竞争力不强。
他直言，进店咨询ID.系列的人群基本都是85后，这些消费者完全可以熟练操作线上购买流程。退一步而言，“假如产品真的够好，消费者会改变自己的习惯，也愿意为了理想的车型等待”。
许多有意向购买大众ID.的消费者认可大众汽车的安全性和质量口碑，但对智能化有要求的客群可能会对该车型老旧的车机感到失望。
去年底，上汽大众多款ID.车型陆续被曝出现车机故障、大小屏幕双黑的情况。对比搭载智能座舱和智能驾驶辅助功能的小鹏、理想等一众新势力，ID.系列很难突出重围。
放眼全球，本田、奔驰、宝马等品牌也陆续开始过渡到代理销售。但是除了新势力，目前还没有看到传统汽车公司渠道转型成功的案例，根本原因在于这些公司尚未在供应链体系、生产方式、组织架构、销售模型、业务流程等整个体系上形成配合并作出全面调整。
从实际情况看，造车新势力的直营模式已经给传统汽车制造商的经销商模式带来冲击，部分品牌将代理制模式作为应对挑战的转型方向。这种模式能否走到最后，仍然有待市场及销量的验证。
（应受访者要求，林震为化名）
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