文｜氨基观察

玻尿酸、肉毒素、胶原蛋白……爱美人士的心头好，造就了一个个医美致富神话。

不过，翻车事件也屡见不鲜。翻车事件中，Kythera生物制药公司的溶脂针Kybella必然榜上有名。

在上市之初，Kybella看起来就是下一个医美爆品。

充分的临床数据验证、独家产品带来的良好竞争格局、相比现有手术治疗手段具有更好的依从性，似乎Kybella全都是优点。

在商业世界，这些优点足够令人着迷，艾尔建曾预计Kybella仅在美国的年销售额就将超过5亿美元。

但遗憾的是，Kybella上市后的销售额数据，打了所有人的脸，年销售额不超过5000万美元。

那么，为什么Kybella没有大卖？它的商业化失败又能给我们带来哪些启示呢？

/ 01 / 被寄予厚望的“脂肪杀手”

虽然我们会越吃越胖，但其实人体内存在着一种天然的脂肪杀手——脱氧胆酸。

脱氧胆酸在肠道消化过程中产生，可以乳化和溶解摄入的脂肪，与酶配合将脂肪水解为脂肪酸。

既然脱氧胆酸在消化系统中有效，那对于已经堆积的脂肪又会产生什么样的效果？抱着这个疑问科学家进行了试验，结果显示，将脱氧胆酸皮下注射到脂肪层后，脱氧胆酸会破坏脂肪细胞的细胞膜，造成脂肪细胞溶解进而死亡。

这些死亡的脂肪细胞残骸会被巨噬细胞清除，腾出的空间将被纤维细胞取代，纤维隔膜增厚，胶原蛋白增加，外表皮也随之收紧。

并且，脱氧胆酸对脂肪细胞是具有选择性的。脂肪细胞表面蛋白数量少于肌肉细胞和其他细胞，而这些蛋白可以与脱氧胆酸中和，从而降低其溶解作用，所以脂肪细胞对更容易被脱氧胆酸溶解。

这项发现为皮下注射脱氧胆酸减肥提供了理论依据，之后Kythera公司将其落实为了产品。

Kythera的脱氧胆酸注射剂ATX-101用于治疗颌下脂肪堆积（双下巴）。Ⅲ期临床试验数据显示，与安慰剂组相比，使用2mg/ml ATX101在颚下皮肤每隔一厘米处注射一针，每次间隔28天，最多治疗6次，患者的双下巴严重程度具有明显的改善。

该临床试验将双下巴脂肪堆积情况按照严重程度分为0-4级，以医生和受试者分别对下巴饱满度治疗前后的评分差异（CR-SMFRS和PR-SMFRS）作为主要终点。

结果显示，52%接受ATX101的受试者在第二次治疗后，CR-SMFRS便会改善≥1级，四次治疗后比例提高至72%；PR-SMFRS改善≥1级患者比例分别为47%与74%。

另外，接受ATX101的受试者在精神状态和对自身外貌的满意程度的改善明显优于安慰剂受试者（p<0.001）。

并且，通过核磁共振对受试者的下颌进行成影结果也显示，接受ATX101的受试者脂肪厚度和体积明显减少。治疗三次后，受试者总脂肪体积减少平均达到了92.8%。

在长达4年的疗后跟踪研究中证明，超过80%的受试者仍保持改善后下颚轮廓，ATX-101具有持久的作用效果。

凭借这些优秀的临床数据，2015年4月29日， FDA批准了ATX-101用于治疗成年人颌下中度至重度脂肪过多，商品名为Kybella。

/ 02 / “医美奇迹”的大起大落

作为全球首个也是唯一一个用于消除“双下巴”的非手术治疗产品，Kybella上市后迅速引起了关注。

上市当天，《纽约时报》发布文章大肆宣扬Kybella的到来：

“Injection Offers Option to Slim Down Double Chin Without Surgery, irrevocably pitting syringe against scalpel.”意思是，Kybella可以与手术争夺市场。

据当时美国面部整形与重建外科学会（AAFPRS）主席William H. Truswell表示，医生和患者都对这种注射剂形式的减脂方法充满期待，全美国各地的医生开始训练使用Kybella。

所有人都对Kybella寄予厚望，包括全球医美行业巨头艾尔建。

2015年6月17日，仅在Kybella获批不到两个月后，艾尔建便宣布将以21亿美元的总价格收购了Kythera。

当时，艾尔建的肉毒杆菌药物Botox（保妥适）已经十分畅销，年销售额达到了数十亿美元，在除皱、瘦脸、去除鱼尾纹和眉间纹等适应症均有应用，引进“双下巴”溶脂针Kybella对其面部美容资产可以说是完美的补充。

根据艾尔建当时的预计，Kybella在美国的年销售额将超过5亿美元，并且在瑞士、加拿大、澳大利亚及其他市场的上市申请也正在推进。

Kybella的成功看起来指日可待，可实际情况并不尽如人意。

仅仅三年后，人们对Kybella高涨的热情已经消退，这款“医美奇迹”遭到了嫌弃。

根据AAFPRS的数据，Kybella是2017年最不受面部整形外科医生欢迎的微创治疗。2017年，在美国进行的Kybella注射手术有6万例，而进行传统治疗双下巴的吸脂手术数量为24万例，差距足足4倍。

那么，Kybella为什么会失败呢？

/ 03 / 失败背后的重重因素

Kybella失败背后的原因，是多方面的。

首先，医生和患者发现Kybella并不像人们所想象的那么便捷。

理论上，传统的吸脂手术需要在患者全麻或局部麻醉的情况下进行，根据移除的脂肪量，手术时间在30分钟到数小时不等；而接受Kybella注射只需要15-20分钟，不需要麻醉，是一种更方便的手段。

但实际上，接受Kybella治疗患者每次注射需要在下颌部接受20-50针，治疗2-4次，并且每次治疗需间隔4-6周。也就是说，患者至少需要2个月才能看到明显的疗效，与吸脂手术立竿见影的治疗效果差异巨大。

并且，除了见效慢，患者在接受治疗后的恢复过程也极为痛苦。

吸脂手术患者在2-3天就可以恢复，并且由于麻醉作用不会有明显痛觉；而接受Kybella治疗后，患者的下颌部位会因为炎症反应呈现如同牛蛙般的肿胀，疼痛感也会维持一段时间，需要4周才能恢复正常。

另外，Kybella治疗的价格并不便宜。根据《美国医学会面部整形外科杂志》2018年的统计数据，Kybella治疗需要花费的价格在为3000-6000美元，而吸脂手术的平均价格仅为2976.56美元。

更重要的是，医美机构也没有动力去推广Kybella。一管Kybella卖给患者的平均零售价为700美元，而医生的买入价是300美元。这意味着，考虑到人工、租金等成本后，医疗机构销售Kybella的毛利率可能不到50%，而常规意义的吸脂手术毛利率则高于70%。这种情况下，医美机构会推荐哪款治疗方式答案已经不言而喻了。

种种原因导致Kybella最后的销售结果惨淡，据艾尔建的年报显示，2016年Kybella的美国销售额只有5000万美元，2017年为4950万美元，2018年更是下降到了3200万美元，远低于当初5亿美元的预期。

2018年第4季度，艾尔建在财务报表中把与Kybella相关的无形资产勾销（write off)了16.4亿美元，也就是说它承认自己对Kythera估值过高，多花了16.4亿美元。

“医美奇迹”Kythera就这样从神坛跌落。

/ 04 / 国内后来者能够成功吗？

在商业世界，并不是“概念为王”。在实际商业化过程中，各种细微的细节往往决定成败。例如，Kythera遇到的见效慢问题，在临床中可能并没有预想到。毕竟，在公司看来，Kythera的效果的确不错，怎么会有人不愿意选择呢？

而至于产品留给医美机构的利润率，则是商业化过程中才会遇到的问题。在正式商业化之前，谁也不会提前意识到，这也会成为Kythera成功商业化的拦路虎。Kythera的失败，无疑给众多药企提了个醒。

毕竟，即便有Kythera的失败在前，但是在溶脂针领域，众多药企依然会选择探索。这是因为，尽管人们对于双下巴的困扰依旧存在，非手术的注射疗法前景依旧。

目前，国际医美市场已经有较多的溶脂针品牌，如韩国的V-Line、韩国红溶脂、韩国6D溶脂针、西班牙的BCN溶脂针、英国的aqualyx土豪溶脂针等。

考虑到安全性问题，我国并未批准这些产品上市，但国内的巨大市场需求驱使了不少机构采用非法手段引进。

一些医美机构通过微商走私购买药物，但这些药物很可能是稀释后的表面活性剂，或者是添加大剂量糖皮质激素的不明注射液，对使用者容易造成严重损害。

因此，国内不少药企瞄准了溶脂针这一机会，迈诺威医药、星魅生物、科笛生物等药企均在进行尝试。

其中，迈诺威医药进展最快，其脱氧胆酸注射液MEI005在国内的Ⅲ期临床试验已经完成，有望成为国内首个获批上市的注射溶脂产品。

星魅生物的JS-001具有长效治疗前景，其在美国的Ⅱb期临床试验显示，单次注射JS-001后12周，经MRI检测受试者的下颏脂肪量比治疗前平均减少了15%。

科笛生物的CU-20401不同之处在于其并不是脱氧胆酸，而是一种具有E451D突变的重组胶原酶 II，其能降解皮下脂肪层中的细胞外基质胶原蛋白，导致脂肪细胞凋亡，并且通过突变改进降解速率，反应更温和，副作用更少。

但考虑到Kythera的前车之鉴，这些产品上市后的成绩仍有待观望，并且现在它们的对手已经不止是传统吸脂手术，冷塑疗法等新手段也加入竞争。

如何在众多的减脂疗法中脱颖而出，国产溶脂针仍然有许多问题需要解决。