文｜阿尔法工场

2023年，有一大批内陆科技企业奔赴港交所上市。一个典型的第三方云厂商——七牛云，加入了这个队伍。

近日，七牛云向港交所提交上市申请，正式开启了其IPO之旅。

在中国云计算市场，大致可以分为4个阵营：

1、以阿里云、腾讯云、百度云、华为云为代表的科技巨头孵化的云厂商。这类云厂商理念、技术最先进，营收规模最大，在互联网、科技、零售等领域很强势；

2、以电信天翼云、联通云、移动云为代表的电信企业孵化的云厂商，在全球来看，这类云厂商是没什么声量的。但在中国市场，电信云厂商发展势头不错，尤其是近两年势头很猛。某种程度上，他们是“国资云”的代表，在政府、央企、国企领域很有话语权，这是中国特色的产物；

3、用友云、金蝶云、浪潮云等传统软硬件厂商转型而来的云厂商。这类云厂商整体来看不算成功，市场存在感也比较弱；

4、还有一类是创业型第三方独立云厂商，此次将要上市的七牛云就是此类。这类云厂商一般在SaaS、PaaS领域比较活跃，还有青云、Ucloud、金山云等少数在IaaS层，这类云厂商技术创新性较强，但实力不强，普遍面临比较紧迫的生存危机。

在此，我们借着七牛云IPO的机会，来探讨一下中国第三方创业型云厂商的发展情况，以及他们将要面临一个怎样的未来。

01 “失速”的七牛云

先来看看七牛云的情况。

七牛云成立于2011年，历经成6轮融资，共计融资18.61亿元，可以说是被资本“喂大的”。

七牛云从云存储起家，目前聚焦到音视频PaaS领域，提供音视频云服务，比如视频点播、互动直播、实时音视频、摄像头上云等。涵盖内容分发网络QCDN、对象存储平台Kodo、互动直播产品及智媒数据分析平台Dora三个主要产品的MPaaS是公司的主营业务，2022年营收占比近90%。

在收入方面，七牛云总收入从2020年的10.89亿元增加35.1%至2021年的14.71亿元，2022年总收入跌至11.47亿元，同比下滑22%。这个问题就严重了。

一直以来，创业型云厂商讲的都是一个高增长的故事，以高额亏损换取业务的高速增长，以期几年之后卡位市场，以规模经济效应来慢慢修复前期亏损。

所以，对于这类厂商而言，亏损不可怕，只要还在高速增长，资本就愿意买单。国外的一大堆市值上百亿美元的云计算创业公司，到现在都没实现盈利，这并不影响资本市场对他们的追捧。

但这个“偏爱”是有前提的——增长曲线要“漂亮”。

一旦这个前提不复存在了，那这个故事就讲不下去了。

近两年，七牛云都在持续亏损，2021年亏了2.2亿，2022年亏了2.13亿。在这种情况下，营收增长这个砝码也没了，那离被资本抛弃就不远了。

有一个关键的问题我们需要搞清楚：七牛云业绩下滑，是暂时现象，还是存在结构性问题？如果只是暂时现象，那没关系，一旦回归增长，那资本依然“爱”他；但如果存在结构性问题，那他的增长前景被彻底否定了。

目前情况来看，更可能是第二种情况。七牛云即使止住业绩下滑，但持续高增长也不太可能了。

为什么这么说？要回答这个问题，我们需要跳出七牛云，来看看整个市场的情况。

02 “不是针对谁，我说的是在座的各位”

上面说了，在第三方创业型云厂商中，除了七牛云，青云、Ucloud、金山云也是典型的代表，那他们活得怎么样呢？正好这几家云厂商都上市了，其业绩表现很好获得。

2022年，青云的收入从4.24亿下降到3.05亿；Ucloud从29.01亿下降到19.72亿；金山云从90.61亿下降到81.80亿元，无一例外都较大幅度下滑了。

所以，第三方创业型云厂商的发展困境并不是个例，而是普遍存在的，这就说明整个市场出了问题。

那么，第三方云厂商面临哪些发展困境呢？具体来看，主要是以下几个方面：

1、中国整个云计算市场都面临发展困境。

别说七牛云、青云这种中小型云厂商，就连阿里云、腾讯云这种头部巨头，普遍都存在增长乏力的问题。地主家都没余粮了，平民还想有好日子过？

相对于美国，中国企业对上云的积极性普遍不高。美国是公有云的天下，中国则是私有云、混合云大行其道。市场不语，但却说明了一切。公有云才是未来，对私有云的偏执，导致我们的路走岔劈了。

2、第三方创业型云厂商的生存根基最薄弱，市场寒流最先传导到他们身上。

阿里、腾讯、华为家大业大，自身业务就可以给云计算托底，而且客户资源也不是创业公司可比的。创业型云厂商，进军IaaS层的Ucloud、青云，“弹药”太少，面对动辄几百亿的数据中心投入只能望而却步。

这就像打牌，即使手里拿了一副好牌，但赌局的赌注已经太大了，跟不起也只能出局。另一方面，像七牛云这类进军PaaS、SaaS层的创业厂商，在私有云大行其道的市场环境下，本身就面临“存在主义”危机。

在这样的市场环境下，前几个月发生了一件事情，让第三方独立云厂商的生存环境雪上加霜——头部云厂商掀起了一场大规模的价格战。

阿里云率先打出了最高降幅达50%的“第一枪”，随后腾讯云宣布部分产品线最高降幅达40%，移动云紧跟其后，部分产品线最高降幅达60%。不久之后，“不讲武德”的京东云来了一招“黑虎掏心”，打出“无论对方降多少，我都比最低价便宜10%”的口号。

巨头们家底殷实，不怕放血，但这场价格战中小型云厂商跟不跟呢？如果跟进大幅度降价，本就不充裕的现金流将更快被耗尽。

如果不跟，那客户的大规模流失不可避免，无论选择什么，中小型云厂商的日子都将更艰难。

03 如何破局？

那么，第三方创业型云厂商就没有活路了么？美国的云计算市场一篇繁荣，市值上百亿美元的独立云厂商一抓一大把。美国可以，难道中国不行？

在笔者看来，云计算依然是大势所趋，遇到困难，我们需要调整思路，找到出路。

从整个云计算市场上看，公有云才是未来。我们应该着力发展公有云，不要在私有云上蒙眼狂奔。

中美市场冰火两重天的状态，已经为我们指明的方向，不要在这个方面搞什么特色了，摸着成功经验“过河”吧。只有公有云的基础巩固了，上层的PaaS、SaaS才能繁荣。私有云天生跟SaaS是“属性相冲”的。

不要再以数据安全为借口，阻碍上云的脚步了。

对于七牛云、Ucloud、青云等第三方创业型云厂商而言，需要做到以下两点：

第一，技术、技术、还是技术，创业型云厂商一没客户根基，二家底不厚，要杀出重围，唯一可以依托的就是技术创新，向技术创新要效率。在某项细分领域持续深耕，做大技术领先，打磨产品，做出特色功能，提供最优质的服务，以此来俘获客户的芳心。

云计算本质就是重构原有的计算体系，以更先进的技术来提升效率，创新应用服务。并且，云计算的技术和应用创新远未结束，还大有可为。当你真的可以提供比别人更先进的技术产品，能够带来显著的应用优势，会有大量客户选择你的。

第二，战略性放弃部分客户。在成熟的商业领域，应该倾听客户的声音，按照客户要求行事。

但是，对于快速发展的领域，很多时候客户并不知道自己想要什么。就像在汽车发明以前，你去问人们想要什么样的交通工具，他们的答案很可能是更快的马车。

在中国的传统软件市场，有一个明显的特点，就是大家都想抓住大客户，看不起小客户，因为大客户付费意愿强，项目利润高。但大客户又会提出一大堆定制化需求，这个特点“平移到”云计算领域，就是我们所谓的私有云，这完全违背了云计算以规模经济提升计算产业效率的初衷。

当然，客户很难被教育，尤其是大型客户异常强势。如果我们不能改变客户，但至少可以选择客户。

去找那些真正认可云计算价值的客户，用心服务好他们，让他们真正享受到云计算带来的好处。

这样，时间久了，客户就是最好的广告。

笔者曾采访过不少科技企业的高管，碰到几个在细分领域发展很好的企业，他们有一个共同的特点：就是抵制住了大客户定制化需求的诱惑，坚持走标准化产品路线。

虽然当时损失了不少大项目，但几年之后，他们的业绩增长曲线很漂亮。

道路是曲折的，但前途是光明的。

希望中国云厂商都能渡过目前的困境，重新走出一条漂亮的成长曲线。