文 | 光子出行  王潘

蔚来7月交付量首次突破2万，达到20462台，创下历史新高了，几乎以一己之力彻底激活了中国新能源高端纯电市场。

5月份的时候蔚来还是6千多的销量，平台升级换代导致了销量惨淡，然后 6月份破1万，到现在破2万，只用了两个月时间就打了一场翻身仗。

如果说2019年的危机最后是用户救了蔚来，那么这次的危机我觉得更应该归结于蔚来管理层的自救。

5月下旬ES6出来那会，一看定了36.8万的价格，我就觉得没戏了。李想当时也没将这款车放在眼里，当天就说提前给团队定了一个小目标，理想L7到今年10月做到2万月销。

管理层应该很快意识到了问题的严重性，于是6月12日官宣降价3万，将免费换电权益与购买新车解绑，需要该权益的用户可以额外花3万元进行选装。

然后就是蔚来ET5T的定价打破了行业惯例，没有在ET5价格基础上进行涨价，而是定了完全相同的价格。

两件事加在一起，蔚来瞬间就变得很香了。一方面很多人有家充桩，并不需要免费换电权益，因此降价3万就相当于捡到了3万的便宜；另一方面很多三四线及以下城市还没有蔚来换电站的，本来就无法享受到换电服务，花这3万相当于是“冤枉钱”了，而直接降价的3万他们拿去充电都可以用好几年。

我们都知道蔚来主要在长三角周边及国内一二线城市卖得好，但是到了三四线及以下城市几乎很少有人知道这个品牌，此次将免费换电权益与购买新车解绑，对于下沉是有极大利好的。

另外蔚来7月还推出了一个全新的电池灵活升级服务，以往想要升级电池至少也要按月去租，但是全新方案支持用户按日租赁，每天仅需50元。我觉得可能很多人低估了这件事的威力。

我7月初开着蔚来ES6从北京去张北草原天路时，就在考虑要不要升级电池，但是一看只能按月租，租金要880元，于是就果断放弃了。但是7月20日蔚来推出了日租方案，我上周再从北京出发去内蒙时，就没有任何犹豫，果断选择了升级。

很多人说增程车很香，它确实也很香，一般人90%以上的时间都在城市通勤，只用电就行了，剩下不到10%的时间跑长途就用油，没有里程焦虑。

但你再想想，蔚来的电池灵活升级服务，不就是自己的“增程”方案吗？平时在城市通勤时，只需要一块70/75 kWh的小电池就完全足够用了，出远门跑长途时就租几天100kWh大电池，续航立马得到提升。

以我自己的ET5T实际体验来看，平时用小电池表显续航530km，实际里程在360km左右，但租大电池之后，里程甚至可以达到450km以上。比如我上周末从内蒙乌兰察布开回北京，充满租来的大电池后表显续航680km，全程实际跑了370km，到家表显还剩下180km。

而且以后蔚来一旦推出更大容量的电池，其尺寸大小肯定要与之前的电池保持一致才能进入换电站体系，也就是说这对于所有老车主都是适用的，任何蔚来车型都可随时选择灵活升级。纯电车逐渐消灭里程焦虑这件事，目前来看放眼全世界好像只有拥有庞大换电体系的蔚来能够做到，再没有第二家分店了。

以上做个总结的话就是，蔚来5月在定价上显得不够激进，市场反响一般，算得上是一次昏招，但是6月和7月的一系列举措，可以说堪称是绝招和杀招，招招要人命，屠BBA不见血。不同的市场策略和方式，最终也会得到完全不同的结果，所以我认为，这一次应该归结为蔚来管理层的自救。

那么从蔚来这几个月发生的剧变，我们可以得到的启示有哪些呢？相信每个人都有自己的答案，我说说自己想到的一些点：

1、 真正对价格不敏感的人是极少数，要想提升销量一定要俘获大多数人的心，而大多数人都会货比三家；

2、 蔚来应该提升整体效率，尤其是控制成本的能力，这样才能把更多的优惠给到用户，卖出更多的车；

3、 蔚来服务虽然好，但应该有一个边界。目前部分服务会显得有一些过度，比如给人买机票立即飞走就显得有些夸张，这样享受到的永远只是少数人，应该想办法把钱花在惠及更多人的地方；

4、 不再精英范，具有攻击性的蔚来，才是用户想要的。在6月中旬以前，蔚来上下一片死气沉沉，大家聊起公司和自己做的事，都是一片唉声叹气，试问这样的品牌你会考虑买吗？我反正是不会。但是6月定价策略调整之后，我认识的蔚来小伙伴们像是瞬间被激活了一样，大家都开始打鸡血一般去推广新车，于是我也被感染就下订了一台ET5T。不管是积极的情绪，还是消极的情绪，都是会“传染”的，最终还会“传染”给终端消费者，体现在销量上。

5、 蔚来的胜利，是长期主义的胜利。我身边对于蔚来越是熟悉和了解的朋友，对于这家公司的认可度就越高，蔚来确实是由内而外的专业与靠谱，给人感觉既有安心又有美感。我认识开了BBA之后换蔚来的人很多，但是还没有开了蔚来之后又重新换回BBA的。