文｜36氪出海

时间进入到21世纪第三个十年，我国产业结构进入快速升级阶段，落后产业渐次被淘汰，高端制造业正蓬勃兴起。与之而来的是生产关系的调整：低附加值、简单的体力劳动，诸如搬运、巡检、保洁等被机器替代。

其中，清洁作为生产生活的刚性需求，不论是高端写字楼，还是工厂园区，都需要日常清扫维护，以保持工作环境干净整洁，从而给企业塑造一张光鲜亮丽的名片。

过去很长一段时间，园区、写字楼等商业场景的清洁依赖于大量人力和半自动化清洁工具，保洁员通过使用一些清洁工具，如洗地机、吸尘器，来实现对地面的清扫，效率和质量得到大幅提升。

但这种模式的弊端在于，企业需要花时间来培训保洁员如何使用工具，加上清洁行业人员流动性较强，其人力培训的成本较高。并且，人工作业很难标准化、管理难以规模化，机器组件老化之后维护较为困难。

更为严峻的问题是，伴随着人口老龄化进程加快，保洁工作这类体力活且印象中的脏活儿累活儿，将面临劳动力大量缺失。加之年轻人不愿从事清洁工作，因此可以预见，在不久的将来，保洁行业将出现招工难的窘境。

在此背景下，商用清洁机器人走上了历史舞台。

大厂入局、资本加注，商用清洁机器人开启内卷模式

近两年，商用清洁机器人无疑是非常火热的投资赛道。

这场火爆的资本盛宴肇始于技术、市场两大方面。

• 技术层面

自动驾驶技术在经历资本、研发周期后，逐渐走向落地，寻找能够真正产生业务价值的场景。商用清洁机器人显然是一个低速无人驾驶载体，导航避障、人机交互都需要自动驾驶技术的支持。因此，商用清洁机器人解决了企业清洁需求痛点，也可变相理解为自动驾驶在低速场景下的落地。

这种落地并非简单的解决技术问题，从更长远的角度看，商用清洁机器人在商场、园区、写字楼等复杂场景积累的海量数据，又可反哺到自动驾驶技术本身，为实现自动驾驶从低速向高速提供数据支撑。这也是许多做自动驾驶解决方案的公司，跨行做商用清洁的真实原因。

• 市场层面

数据显示，中国市场目前有约10万家清洁公司，近1400万清洁从业人员，其中有30％左右的员工专门从事地面清洁。目前市场上保洁员的人力成本大概在每年6万元，依此测算，仅仅是地面清洁部分，就存在数百亿级的市场规模。

由于人口老龄化趋势明显，清洁行业未来将面临劳动力缺失的尴尬局面，利用机器人来解决清洁痛点，无疑是最佳的解决方案。根据相关研究，2020年，中国商用清洁机器人市场规模为58.1亿元，增速为120%；至2025年，国内市场规模将达到749.1亿元。

技术和市场的驱使下，商用清洁机器人走向落地的条件已经成熟。无数企业瞄准了这个百亿级的赛道，纷纷躬身入局，要为即将到来的蓝海市场打造一支无敌舰队。

这些厂商基因各异，既有大厂背景，如背靠中兴的霞智科技；也有做自动驾驶技术的大咖，如前阿里达摩院王刚的新生纪；还有从消费类切换至商用品类的科沃斯、从餐饮配送入局商用的普渡机器人；以及一众创业公司，如奇勃科技、坎德拉等等。

这些企业在一级市场上也被看好，纷纷获得了资方青睐，比如奇勃科技获得数千万元天使轮融资，新生纪获亿元融资。资本助力下，各商用清洁机器人企业加班加点组建团队、研发技术、迭代产品。

到2023年，商用清洁机器人旋即进入了拼产品、拼技术以及市场落地的「内卷时刻」。

机器人 OR 清洁工具，市场需要什么样的产品？

数年前，人工智能火热时，行业对于 AI 与场景的关系产生过激烈讨论：“AI+场景”还是“场景+AI ”？

“AI+场景”强调 AI 的先导性，即 AI 赋能各行各业，侧重于技术。

“场景+AI”则强调从一切场景出发，用 AI 技术解决问题，技术只是工具，侧重于场景。

两者都强调技术与场景的融合，但这微弱的顺序之别实际上会产生两种不一样的业务模式。

如今，商用清洁机器人也面临着这样一个定位难题：是机器人，还是清洁工具？

假如定义为机器人，那么在产品层，企业必然会将资源倾斜到技术侧，投入更多的经费用于研究自动驾驶、视觉 VSLAM 以及人机交互等技术上，以提高其智能化程度，更接近于“机器人”。

倘若定义为清洁工具，则企业应该更侧重于清洁结构，将更多研发投入到结构创新，以期解决更多的客户在清洁方面的痛点。

不论是机器人，还是清洁工具，虽然都统一于商用清洁机器人的产品形态，但在企业预算有限的条件下，资源天平向哪一方倾斜，也会影响到自身的产品力。

奇勃科技 CEO 王雪松认为，商用清洁机器人应该回归第一性原理，解决的是客户清洁痛点。

从这个角度出发，商用清洁机器人应该是一种更智能的清洁工具，虽然看起来与传统半自动化清洁设备区别不大，但二者的业务逻辑完全不同。

传统的半自动化清洁设备无法省去人力协作这个环节，一台机器需要配备一个操作员，进行操控。即便是地面清洁这种标准化作业，也需要人机协同。

商用清洁机器人的逻辑是，将常见的清洁作业任务标准化，交给机器完成，而让保洁员去解决更复杂的清洁任务，比如处理黏物、打扫楼梯、更换垃圾袋等等。

对比下来，商用清洁机器人明显更符合企业降本增效的需求以及未来清洁劳动力缺失的大趋势。

因此，商用清洁机器人的第一标签应该是清洁，其次才是机器人。

如果以机器人的定义去做产品，无异于本末倒置，虽然故事好讲，但产品难以落地，商业模式难跑通。

原因在于，机器人对各类技术的要求非常之高，属于资本、人才密集型产业。企业必然要投入重金研发技术，随之而来的是成本高居不下，产品价格高昂，而客户无福消受，不会买单。

这种高举高打的模式并不鲜见，很多行业都存在类似现象。

王雪松表示，从需求倒推产品定义，市场需要的是具备清洁能力强、极具性价比，能够给企业带来实在收益的产品。

机器人的概念固然很 Fancy，但解决客户问题，让客户愿意买单，才是重点。

如何做一款好用的商用清洁机器人？

产品从概念到落地，是一个复杂的生产流程，而产品定义作为第一道环节，决定了产品的方向。

如同前文所述，以机器人的标签，还是清洁工具的标签来定义商用清洁机器人，会导致最终产品的核心竞争力有着巨大差异，进而影响到产品能否完成商业闭环。

作为诸多玩家中的一员，奇勃科技成立于2021年，创始人王雪松曾任猎户星空“豹小秘”负责人。

2022年，奇勃科技获得了来自索道资本领投的数千万人民币天使轮融资，并于2022年推出了首款产品“ iKitbot ONE”。

奇勃科技对商用清洁机器人的理解是“以清洁为本，让机器回归清洁本身”。

在这个认知下，奇勃科技的产品定义始终围绕“清洁”展开。

以 iKitbot ONE 为例：

清洁工序方面，iKitbot ONE 可以一次完成"扫、洗、吸、拖、消毒、自清洁"六大工序，适用于写字楼、商超、机场等多种场景以及瓷砖、大理石等多种地面。

产品方面，iKitbot ONE 搭载了激光雷达和双目视觉摄像头以及超声波传感器，并配有视觉算法库来识别垃圾种类、进行路径规划：当识别到比较大的垃圾，无法清扫时，机器人会自动向保洁阿姨发送信息，请求人工清扫。

清洁效率方面，iKitbot ONE 清洁效率可达1000平米每小时，越障能力2.5cm，最大爬坡8度，并可自主上下楼。对于一些黏着物， iKitbot ONE 一次清扫不干净，会自主规划二次清扫。

与市面上其他产品不同的是， iKitbot ONE 具备三大特点：

• 模块化

iKitbot ONE 以模块化设计为主，将尘盒、滚刷、尘推布、污水箱等做成单独的模块，以简化更换流程，保洁员可在5秒内完成清洁模块的拆卸，并不需要付出额外时间成本学习如何更换部件，污水箱也可直接从主机拆卸清洁。

同时，针对越来越多客户注重地面清洁+空气消杀的需求， iKitbot ONE 内置消毒模块，采用特殊波段的远紫外消杀方式，既不伤害皮肤，又便于更换。

• 易维护

iKitbot ONE 集多种清洁模式于一体，不需要更换部件即可切换清洁模式。同时采用了一体化管道设计，以最大限度减少机器在执行任务过程中可能造成的堵塞，即使堵塞，也可通过手工作业使用清洁刷快速疏通。

• 智能化

iKitbot ONE 具备智能物联的能力，可自主呼叫电梯、联动闸机、跨区域执行任务；并同时支持调度100＋机器，利用算法优化清洁任务，多机协同作业。

此外， iKitbot ONE 的运行数据也可以实时同步到多端后台，支持设备在线升级、远程任务调度，并生成可视化报告，实现数字化运营。

“ iKitbot ONE 的结构、技术、交互等所有环节，都围绕场景痛点设计。”

王雪松表示，这种设计理念要下沉到清洁一线，只有让保洁员用好机器，才能更高效高质地解决清扫问题，客户才会觉得物有所值，愿意付费买单。

国内竞争激烈，出海成必然选择

从大趋势看，商用清洁机器人能有效解决未来保洁行业劳动力缺失的问题，是一个广阔的蓝海市场。但现阶段，国内商用清洁机器人市场已经卷成红海。

一边是企业蜂拥而入，一边是客户并不愿为高客单价的产品买单。即便是企业互相赛马，把产品价格降下来，国内市场依旧难做。

原因有二：

一是商用清洁机器人本身是 to B 的产品。

B 端客户除了要算 ROI 以外，另一个鲜明的特点是依赖渠道关系。这种渠道关系很难复制，意味着企业要谈下一家客户，需要花费大量的时间、人力成本，边际成本居高不下，产品型公司活生生做成了项目公司。

并且，to B 业务利益链条极其复杂，各种流程成本压低产品毛利，导致企业无利可图。

二是国内物业分散，很难标准化推广。

国内有许多大大小小的物业，并且每一家物业分属于不同的运营方，有的是政府，有的是保洁公司，有的是个人。不同的运营方，决策逻辑截然不同。

企业要谈合作，又回到了渠道关系上，业务就很难推动。即便国内有供应链优势，但受制于企业购买力及独特的业务模式，商用清洁公司很难发展壮大。

于是出海便成了必然之选。王雪松认为，在一个内卷的市场里可以打磨产品和供应链，但赚钱要找到合适的市场。因此，奇勃科技将日本选做了出海的第一站。

之所以选择日本，有三个原因。

首先，日本人口老龄化极其严重，从事清洁行业的劳动力奇缺。据统计，平均一个保洁员每月的工资，换算为人民币大概在1.5～2万元，人力成本非常高，企业很难招到保洁员。

“日本市场对清洁机器人的需求非常迫切，不论是协作还是独立作业的机器人，都有直接部署的意愿。”王雪松表示，除了需求以外，相较于国内小于3年的 ROI，日本市场周期更长，有的客户甚至不考虑 ROI。

其次，日本对清洁的标准要求很高，清洁工序复杂，单是写字楼的清洁，便有18项工序，非常标准化的流程。如果吃下日本市场，则可以顺势将产品推向欧美。

最后，日本的物业统一，住友、三井、三菱等物业集团占据了绝大部分市场，只要搞定大客户，就能规模化出货。这意味着，在日本市场，清洁既是刚需，企业又具备购买力，且物业相对统一，具备复制的可能性。

但要做进日本市场并不容易。外国产品进入日本市场，要过两道关：一是产品，二是渠道。

在产品侧，日本市场对清洁要求极高，其便利店、写字楼等场景与国内不同。比如，日本写字楼所用的材质是一种乙烯基材，表面摩擦力较高且富有弹性，与国内的大理石、瓷砖不同，对机器人的清洁结构、吸力、识别脏物等能力有特殊需求，具备定制化的特点。

王雪松认为，产品定制从技术的角度上讲不难实现，真正难的是疏通渠道。

To 大 B 的生意逻辑都是靠渠道，但日本市场比较特殊，形成了与其他地区不同的商社文化。“中国品牌在日本的信任度较低，并且日本市场比较排外，直接用中国品牌投放市场，很难拿下客户。”

因此，海外企业要进入日本市场，通常要经过商社，才能与当地客户进行合作。这对于国内企业拿下超大 B 客户渠道的能力要求极高。

奇勃科技恰恰搭上了日本头部商社丰田通商的快车。

2023年初，奇勃科技与丰田通商签订千万元订单，并即将交付第一批全能型商用地面清洁机器人。“日本市场将是奇勃科技的重心，等到把日本市场做深做透，再将产品推向欧美。”王雪松说道。

目前，除了奇勃科技，高仙、霞智、新生纪等公司亦开始发力出海。未来一段时间，商用清洁机器人出海将成为行业主流。

结语

每次技术革命，机器都将对传统行业带来颠覆性改变。

清洁行业已经历了从人力到半自动化设备的变化，并在产业界催生了力奇、坦能等传统清洁设备巨头。

当前，清洁行业再次生变，从以半自动化清洁设备为主，向清洁机器人的方向演进。身处变革时代的商用清洁机器人企业们，谁能杀出重围，赢得市场？

故事才刚刚开始。