文|迈点

今年2月，一个名为“尾房在线”的小程序突然出现并引发行业热议，该平台主打“解决酒店尾房问题”，短短数月在多个渠道露面，目前正在大力宣传招收城市合伙人。根据“尾房在线”的创始人介绍，尾房在线的创业灵感来自“滴滴打车”，其与传统的酒店被动等待客人查找酒店相比，尾房在线让酒店从被动等客户，变为客人先在尾房在线平台上出价，酒店再主动出击抢客户。这一逻辑看似没有问题，但真的靠谱吗？

01 “尾房在线”靠谱吗？

“尾房在线”官方公众号显示，尾房在线是一个专门为酒店降本增效，尾房甩卖的平台，它的经营理念是顾客自主出单，酒店根据自己当天空置房情况来自主参与抢单，价格只有顾客和酒店知晓，平台不做挂卖，真正做到“住店就像打个车”。

可以看到，“尾房在线”的小程序页面十分简洁，除了所处地址、入住时间、星级/房型选项以及出价输入选项以外并无其他，其使用方法是消费者通过想要住宿的大概位置，发出一个酒店报价，系统会自动发送给合作的酒店，酒店方会通过反向竞价的模式获得订单，但消费者只能在晚上18:00至早上5:59时间范围内订房。

经测试发现，尽管目前尾房在线的后台拥有超过30个热门城市选项，但大多数城市并未开通服务，而深圳、上海等少数已开通服务的城市上线的酒店也并不算多，迈点联系“尾房在线”官方视频号所披露的几家上线酒店，截至发稿并未收到回复。

企查查数据显示，“尾房在线”平台所属公司为尾房在线酒店管理（深圳）集团有限公司，成立于2016年3月，注册资本为200万人民币，法人代表为黄洁怡，实际控股公司为珠海洁怡企业咨询有限公司，与港股上市公司德斯控股（08437）存在关联。德斯控股于今年4月3日起停牌至今，当前股价0.103港币，总市值1.37亿。

同时，根据其对外公开的信息来看，这一平台的创始人是河南喜鹊莲花酒店管理有限公司总经理张鸿举，其同时担任深圳阅程网络科技股份有限公司董事，企查查信息显示，阅程科技是一家提供商对客（B2C）的酒店订房系统平台，其电商平台为“秒个房”，而这家公司以及张鸿举目前均因债务问题已被限制高消费。

02 酒店行业的“尾房焦虑”

尽管“尾房在线”这一平台能否长久还需要打个问号，但这一平台引起的讨论却从侧面展现了酒店行业对于尾房问题的关注，迈点注意到，酒店行业的“尾房焦虑”伴随着酒店行业的发展一直存在。

从概念来看，所谓酒店尾房就是指酒店在某个时间段内未被预订或出租的客房，可以看到这一定义中就带有浓浓的焦虑感，也透露出行业关注尾房话题的原因：

一方面，尾房问题的确对酒店的入住率和收入产生影响，如果大量尾房未能成功售出，可能会导致酒店房间过剩，从而造成客房的积压和价格的下降；

另一方面，酒店尾房问题也反映出酒店销售策略的有效性和酒店运营的整体效率，如果酒店尾房问题严重，酒店管理层可能需要重新评估销售策略和运营流程，以提高效率和减少浪费。

但不可否认的是，大多数酒店在实际经营中受旅游淡旺季等其他因素影响很难做到百分百出租率，因此几乎所有酒店都会面临部分房间空置的情况。

事实上，除了现在的“尾房在线”以外，为了解决酒店空置房的问题，中国酒店市场在过去数十年的发展过程中都出现过类似的解决方案，如2011年国内风靡一时的尾房甩卖APP——今夜酒店特价，推出后便获得了君信资本300万美元的A轮融资，其通过与酒店签订协议，将每晚6点后的尾房特价销售；携程也曾于2019年2月推出“今夜尾房”活动，表示消费者只要在晚上6点到次日凌晨6点预订当日酒店，价格优惠最高超过40%等。

不过，这些解决方案似乎并不“长命”，今夜酒店特价在2014年1月被京东收购后夭折，携程的尾房活动也很快下线……

03 酒店尾房，困境何解？

业内人士认为，尽管特价模式对酒店的尾房销售有一定的积极意义，但从长远来看隐患重重，这也是尾房特价模式一直很难走通的原因所在。

一方面，过度的价格降低会影响正常客房的销售，为了追求更高性价比，更多消费者将选择夜间订特价尾房，同时其也会对各大酒店集团的会员体系、OTA平台以及酒店线下销售价格一致性造成损伤，市场进入恶性竞争后将影响整个行业的良性发展。

另一方面，尾房特价模式也会影响消费者的入住体验，降低品牌价值。业内人士告诉迈点，大多数酒店能够做到70%—80%的入住率就已经可以达到营收最大化，服务人员相对饱和，服务水准也是最高的，此时如果通过特价尾房的销售达到满房，酒店的服务水平和产品质量都面临较大的考验。同时，尾房特价模式需要有一个良好的预订系统来管理房间预订，如果预订系统存在问题，例如无法处理多个特殊要求、无法及时通知客人房间预订情况等，将会进一步影响消费者的体验。

那么，对于酒店而言，应当如何缓解这一份无法回避的焦虑？

首先需要明确的是，尾房并非“洪水猛兽”，酒店经营是一个长期的过程，其核心指标除了OCC（入住率）以外，还有ADR（已售客房平均房价）和RevPAR（每间可售房收入），短期入住率的上下起伏很难确定酒店的投资回报和营收能力。

其次在产品端，酒店仍需持续打磨产品提高服务品质。随着酒店市场的成熟度不断提升，消费需求升级态势愈加明显，消费者的住宿体验更加偏向品质化和体验化，这也意味着尽管有部分消费者想要“低价住酒店”，但其本质上依然是想要高品质的酒店产品和服务。对于酒店而言，只有持续打磨产品和提高服务品质，才能提升品牌价值形成市场口碑，从而吸引更多的消费者买单，降低尾房数量，进而构建品牌发展的核心竞争力。

最后在运营端，酒店则需优化房间分配和价格策略。比如酒店可以根据历史数据和市场预期，合理分配房间数量和房型，以避免出现过多的尾房，也可以根据市场需求和预订情况，灵活调整价格策略以及推出一些促销营销活动，以吸引客人提前预订尾房。

04 结语

“如果你是酒店业主或者从业者，你如果天天搞尾房，那么你离关店不远了。”资深酒店人胡冬在《酒店尾房平台靠谱吗？我来给你分析下》一文中强调，酒店尾房不是酒店届的滴滴打车，它只是偷换概念罢了。酒店业主还是要做好当下的市场运营，短视频、客户私域管理，酒店文化管理，酒店商品多样化，才是竞争的核心。