文| 深氪新消费 沐九九

椰子水赢了吗？

有人从行业数据中找到确定性答案：国内椰子水市场已由2018年的5.13亿元上升至2022年的7.8亿元，预计2025年将突破10亿元。亦有人习惯以中国人每年消耗26亿个椰子的庞大数量来极力说明椰子在中国市场的潜力。

但如果从另一个维度来看，当椰子水与其它椰饮和瓶装水作类比，前者的发展空间仍然十分有限，仅占瓶装水市场的0.7%，在椰饮细分品类的占比中也不足5%。

要判断究竟哪种预言模型更接近事实，大概要先搞清楚谁在买椰子水，他们会不会持续下单？以及椰子水的产业链模型有没有赋能品类做大的可能？

01、逆风翻盘，椰子水猛增

在大众认知里，提到椰子水首要想到的是椰汁大王椰树。

但椰汁和椰子水虽同出一体，却大相径庭、各有差异。椰子水是指经过椰树根茎和种皮传输、过滤，而后储存在椰子中的水分；而椰汁则是用椰肉混合水、白糖加工而成的饮品。

图源：Pixabay

就健康程度而言，椰子水因低糖低热量，且富含天然电解质，比椰汁更胜一筹。

但就中国消费习惯来看，椰汁明显比椰子水的接受度更高。

仅椰树一个品牌，1994年在全国饮料企业中就位列销量第一，2014年以后年产值更是达到100万吨，一年能卖出40个亿。

反观椰子水，在中国市场盘踞多年始终没有太大“长进”。

2015年，欧美市场业绩下滑，全球畅销椰子水品牌Vita Coco在红牛母公司华彬集团的帮助下开始进入中国。入华当年，Vita Coco在中国市场的销售额就实现破亿。但对比来看，这一数据尚不及椰树的1/10。

紧接着，可口可乐、印尼三务集团也将旗下的椰子水品牌Zico和Kara(佳乐）带到中国市场，以期在新市场挖掘出新的消费潜力。然而，海外椰子水品牌在进入中国后无一不是折戟碰壁，2020年可口可乐甚至直接砍掉了收购过来的Zico品牌。

这期间，也有看好椰子水赛道的资本赶来“救火”，达能集团投资美国高端椰子水品牌Harmless Harvest；百事拟收购Vita Coco等等，可惜都没能解除困境。

事实上，不只国外品牌吃力不讨好，即使是深谙本土消费群体的国内品牌，在椰子水赛道上也是屡屡受挫。早些年，娃哈哈和统一先后推出过椰子水品牌little coco和优椰，但最终都是不温不火，市场反响平平。

在椰子水和椰汁面前，在高价和平价之间，没人能拒绝一瓶平价的椰树椰汁而去选择高价椰子水，是大众长期以来最为普遍的共识。

但最近两年，椰子水似乎在逆风翻盘。

尖派椰子水经营者在告诉虎嗅时称，旗下248ml装的纯椰子水在2020年平均一天也卖不出一瓶，但在2022年却十分畅销，全国一个月能够卖到400多万。

此番逆转并非偶然，在京东平台的果蔬汁饮料排行榜上，榜单前十位中，椰子水就占了三席。其中最火的if牌椰子水甚至连续霸榜超40天。此外，有多位业内人士表示，椰汁产品表现相对比较稳定，反而是椰子水在今年出现爆发式增长，成为无糖茶之外今年最火的饮料。

一路坎坷的椰子水，这下终于不再被无视了。

02、多方助力，椰子水市场多元化

椰子水的爆火，源于近两年大众对健康的关注。

尤其在疫情之后，出现了大量关于“阳”了后恢复期的科普资料。在此期间，补充“电解质”被屡屡提及，这也让含电解质丰富的椰子水开始受到关注。

市场需求之下，身处险境中的瑞幸咖啡首个试水发力，于2021年4月上线了一款生椰拿铁，而后借此力挽狂澜，脱离困境。时至今日，生椰拿铁销量已突破3亿杯，而瑞幸业绩也在上个季度中首超星巴克。

生椰拿铁爆火之后，本就内卷的茶饮咖啡品牌们也闻声而来，甚至出现了茶饮“椰”化的新现象：茶颜悦色推出栀子生椰和椰青冰萃少年；乐乐茶上架了西瓜椰、蜜瓜椰椰、芒果生打椰等产品；古茗也在夏日上新椰椰系列新品……

不过，比起茶饮行业对椰子的短暂追逐，商超零售、餐饮门店终端的椰子水竞争明显更有看头。

和茶饮行业普遍以椰子作为基底不同，椰子水在零售终端的售卖方式明显更多样化。但总体来看，其大致可分为常温椰子水和现制椰子水两类。

首先是以好运椰为代表的现制椰子类，这类门店以提供现场开椰、现场制作、现场销售的新鲜椰子水为主。

在资本和市场双重赋能下，现制椰类饮品品牌在近几年得到快速增长。据窄门餐眼统计，口口椰、椰不二、贝勒椰等椰类现制饮品品牌门店分别达到331、315、153家。其中，近一年以来开店数量分别是328、213、124家。

值得一提的是，除这类专门制作现制椰子的品牌外，不少商超、水果店也在紧跟趋势，上新新鲜椰青等现制椰子类产品，比如永辉、盒马均有现开椰子等。

图源：Pixabay

当然最热闹的还是莫过于常温椰子水赛道。

目前国内椰子水市场中，有包括if、ZICO、Vita Coco、椰树、欢乐家等椰子水品牌，且还有不少品牌在入局发力。

这里简单说明一下，由于椰子水较脆弱，保质期短且易变质，因此想要包装销售往往需要经过高温或低温灭菌后才能实现。但鉴于低温灭菌成本高且保质期更短，因此即使高温灭菌会带来一部分椰子水本身口感的损失，但在零售渠道端还是以常温椰子水为主。

以水妈妈椰子水为例，经过UHT杀菌过滤，冷却后再罐装，不仅能在最大程度保留椰子的“鲜”甜口感上实现常温存储运输，还将保质期延长到长达16个月的时间。

可以说，供应链的完善，尤其是常温椰子水供应链的突破，在很大程度上扩大了椰子水品类发展的市场规模。

03、椰子水品类能否做大？

目前来看，椰子水产业链虽实现了上下游连通，但在产业链两端——上游原料和终端消费者上却缺乏稳定性。

据界面新闻报道，我国椰子需求量每年高达26亿个，但中国椰子主要生产地海南椰子产量仅维持在2—2.3亿个左右。这意味着，我国每年有大量椰子需要从东南亚进口。

海关总署数据显示，2022年，未去内壳（内果皮）的椰子进口数量及进口额为107.08万吨、37.99亿元。

进口依赖导致产业链下游商家在原料采购上缺乏稳定性。

据了解，今年内椰子水的价格已经从1900元/吨上涨到了3500元/吨。以欢乐家为例，公司2022年椰子汁饮料营业成本高达4.65亿元，同比上涨3.45%，其中原材料采购成本2.24亿元，较2021年增长1618.34万元。

更关键的是，正如虎嗅报道所称，在椰子需求增长的趋势下，只有长期稳定合作的客户才能保证供应。这意味着，很多商家可能甚至拿不到货源。

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此外，由于受气候、产地影响较大，因此椰子水很容易出现一个产地一个口味的问题，甚至一棵树上结出的果子味道都不一样。比如海南椰子水口感更清爽，而马来西亚的椰子水味道则会更浓郁。

但纯椰子水又不似椰汁，后者可以通过糖来调节口味实现标准化，但椰子水的口感却绝大部分取决于椰子本身，因此其很难做到标准化。

另一方面，椰子水在消费层面也面临着难以向大众化普及的问题。

由于生产运输不易，因此椰子水的售价相对较高。据统计，市面上330ml~350ml包装的常温椰子水售价普遍在7~15元之间，价格远高于其他饮料产品，现制椰子水的价格则更高。

这种高消费门槛，可能会阻止椰子水向普通消费群体普及，加之其消费场景有限，因此在很多时候，消费者可能还是更愿意选择其他饮料产品而非椰子水。

不过，这一问题似乎有所缓解。2023年，椰基植物饮品牌菲诺推出了一款椰子水，售价在3.5元左右，远远低于传统高价位椰子水，可以说直接撬开了大众消费的大门。

但具体来看，除菲诺之外的椰子水品牌是否需要且能否有能力面对这一现象，现在看来还是未知数。

毕竟，在上游原料受限的情况下，下游品牌商家在定价上并不具备主动性优势，因此也很难主动去自降身价，迎合大众消费群体，而品类的发展规模，也不是某个品牌就能决定的。

归根结底，椰子水品类的发展还得品牌自身去推动，包括攻克供应端难题。

 

参考资料：

《20亿颗椰子的凶猛争夺战》

《品类观察 | 椰子水“爆发”：毛利率25%～30%，销量增长15%～30%》

《10亿厚椰乳到3.5元椰子水，菲诺还有更大“野心”》