本文是执惠年终大企业复盘系列文章，在线短租大发展的行业背景下，文中对途家的发展历程和未来的市场战略规划进行了解析，亦为读者深入理解途家抛砖引玉。 

2016年12月1日，途家整整成立五周年，从不被理解到估值超10亿美金的中国在线短租巨头，途家走过了摸索阶段，独创了符合中国市场的模式，今年的两次并购也让中国在线短租市场格局逐渐清晰。

光感

“我是中国摄影协会会员”，罗军自豪的说到。

罗军喜欢旅行，常会带着相机和家人去旅行，去过很多地方也住过很多酒店，收集的两千多张酒店房卡就是他最好的旅途纪念。很多酒店精致的服务都带给罗军独特的体验，但是罗军发现酒店其实没法完全满足度假全部需求，比如：一家三代出来希望住在一个大House里面，这个就不是酒店套房能够满足的了；一家人采购当地食材享用一顿家庭大餐，标准酒店也无法满足，等等。

对于深度游的群体来说，度假就是换一个地方生活几天，真正融入当地。

2001年美国“9•11”事件发生，当时身在夏威夷的罗军因为被管制出境，被迫在170美元一晚的希尔顿住了4晚，而另外两个朋友却找到了45美元一晚的公寓合住，朋友的这一次分享似乎让罗军羡慕不已，但更多的是让他看到了一丝“光感”。实际上，多年前美国就已经形成了以社区为核心，为业主提供房屋管理的业务，进而过渡到代理租赁。而那一年，我国房地产行业才刚刚兴起。

接下来的十年，互联网浪潮汹涌，度假租赁线下模式通过线上渠道有了更大的发展平台，HomeAway正是抓住了这个商机，在2011年成功上市。成立于2008年8月的Airbnb也在2011年实现了800%的增长。这一次给了罗军很大触动，二次创业的激情被再次点燃。

在住宿市场里，产品品牌定位和实体经济利益诉求需要达成深度默契。然而，作为把一家中国房地产公司成功登陆纳斯达克的创办人罗军来看，供应端整合能力才是验证中国版HomeAway+Airbnb能否在中国成功落地的关键。在中国房地产市场浸淫多年的罗军清楚地看到，中国房地产总量正在慢慢趋于饱和，部分三、四线城市旅游度假目的地的空置房屋已经大量存在，2010年开始房地产调控政策的陆续推出，让业主的置业观念愈加理性，越来越多的异地不动产潜在需求者开始关注异地房产的管理、空置期增值等问题。然而，在那个时期公寓租赁商业已经在各地区呈点状出现，无法形成规模和品牌效应。之所以度假租赁平台分散，没法全国性布局最主要的原因是因为没办法用技术的手段将系统前端和后端形成综合的服务平台。显然，这不是罗军想要的。创建新浪乐居之前，有软件工程背景的罗军曾长期服务于Cisco、Oracle等全球知名公司，他清楚的知道，基于互联网技术的度假短租平台更具有商业想象力，需要线上平台的建设和运营以及线上线下的结合。

2009年，在美国HomeAway成功收购了在线度假租赁平台Escapia，这一收购强化了HomeAway线上实力，同时加速了它上市的步伐。这个时候，Escapia的创始人杨孟彤，一名华人，迅速吸引了罗军的注意。经朋友介绍，两人深度交谈，罗军关于国内旅游地不动产增值服务和度假高端公寓短租业务结合的商业模式让杨孟彤心动万分，同时，杨孟彤想将HomeAway技术平台的引入国内也让罗军兴奋不已，两人惺惺相惜，一拍即合。

这一天的到来，罗军等了好久。

他辞去新浪乐居总裁职务，踏着拖鞋南下三亚。

三亚

房源的问题找到突破口，线上的技术平台条件也已成熟，看上去似乎万事俱备。然而，罗军从各地考察完公寓和民宿后还是发现很多问题：国内虽然很多空置房，但真正的好房源却不多，有特色的房源更少。所以简单的将线下房源放在线上的这种照搬HomeAway或Airbnb模式，在国内行不通，只有把服务做重。2011年8月，途家兵分两路，一路由杨孟彤带队在北京准备线上平台搭建，一路由罗军带队到三亚寻找房源，三亚是度假公寓最丰富和成熟的旅游目的地。

为了把控房源质量，建立行业标准，途家采用“自营+平台”模式。

在当时，市场上对于度假公寓平台都很陌生。这给途家拓展房源、招工都带来了很大的困难。当时途家的第一套房源还是从一个工程师房东那里获得，这位房东看不懂他们在做什么，通过多次网络查询核实后，才决定把公寓租用给途家；招聘房屋清洁人员时候，当说到清洁对象是社区的度假公寓而非酒店时，对方一度怀疑是骗子公司。

但罗军讲到，最大的困难还是来自于市场，很多用户会用酒店的服务标准来衡量途家：房间有没有矿泉水、接送机要不要收费、有无早餐等等。这些都让罗军更加坚定了他设想的产品定位以及最初的商业模式：途家定位为高品质度假公寓预订平台，定位人群为都市主力消费人群，这类人群是消费的风向标，并且具备一定消费能力，敢于尝试新鲜事物且善于分享。因此，途家很快引入美国斯维登酒店公寓管理模式，将公寓非标准化产品尽量做到标准化，将服务做重的方式来提高用户体验。

2011年12月，途家平台正式上线。

如何快速建立护城河，形成竞争壁垒？罗军想到了开发商，在他们手里可以快速高效地获得优质房源。

随后，途家顺势推出了“管家+托管”服务。途家对业主房定期养护以外，还对房屋进行酒店式经营和管理。在为业主提供房产养护和增值服务之外，同时也让开发商实现了从“卖方”到“服务”的华丽升级，途家从业主方获得佣金收入以外还获得了丰厚的房企开发商的营销费用。近期，途家与地产开发商的合作模式，被选入了中国旅游研究院旅业供给侧改革经典案例。

当时的这种资源切入方式一方面解决了众多开发商房源库存大的问题；另一方面也回避了中国市场对分享经济接受程度不高，从C端切入难度较大的问题；同时，这种方式相对更易获得大规模的房源，为途家的迅速起步奠定了基础。

三亚试点完之后，途家迅速向全国各城市扩张，房源从最初的几十套到现在的40万套。途家已与国内216个政府机构签约，并与TOP100的80%以上房地产开发企业达成战略合作，签约管理资产超过1000亿人民币，签约储备房源超80万套。

产品线

随着资源的积累、品牌的推广及社会对分享经济的接受，途家在成立4年时于2015年2月底启动全球个人房东招募，开启了途家C2C模式，丰富了途家房源结构。

经过5年的发展，途家通过多种经营模式，渐渐形成了多产品线体系：

1. 零级市场。这一产品是途家与远大住工合资成立的“途远”，主要是解决国内大别墅、大House供给比较匮乏的问题，这类房型很受市场欢迎，但是由于受制于供给问题无法有效满足。在欧美国家大别墅占比40%左右，在国内占比不到5%。这一项目主要是途远与在全国各地政府，尤其是城市周边包括5A景区合作开发。运作模式上是与政府谈判获得乡村民宿土地，引进基金，再发售给个人。房屋可以自主，也可以委托途家管理。

2. 一级市场，也就是开发商市场。目前在途家平台上，主要是以途家自营部分为主；在一级市场，途家和开发商合作，在房屋卖给业主之前途家提前介入，由途家进行托管和代运营，目前这一部分房源大约20000间左右。

3. 二级市场。也就是RBO(Run By Owner）业主自主经营房源。这一房源特征是起量很快，据途家介绍，这一类房源比较普遍，途家和其他短租平台有供应，目前途家这一部分房源有20000间左右。

4. 三级市场。也就是RBA(Run By Agency)商户代理。这一部分房源占比最多，目前接近40万套。

华兴资本包凡：那么多投资人争抢一个投资项目，这也是我们未曾经历的

如果用简单的模式Copy来揣摩罗军的商业雏形，或许低估了这个精明上海男人的商业野心。国内中产阶级正在崛起，罗军看到的是消费升级下即将到来的休闲度假市场爆发，标准的酒店产品无法满足这一市场的全部需求，“未满足的部分”足以创造一个千亿级市场。

或许，这是途家四年成长为独角兽的内在动因。

关于投资，罗军擅长用巨头做背书来撬动这个即将苏醒的市场，携程、鼎辉资本、光速安振、HomeAway四家明星机构连续四轮追投，也已创造了国内创投记录。途家创始团队都具有辉煌的创业经历，商业模式清晰，业务增长迅猛，这些都让途家的每一轮融资都有几十甚至上百家投资机构争相抢投，作为三轮融资的财务顾问华兴资本包凡说：这么多投资人争抢一个投资项目，这也是我们未曾经历的。

扩大规模

2016年途家的两次并购进一步扩大了途家在在线短租领域的市场规模。2016年6月22日，途家宣布并购蚂蚁短租，后者为国内最大生活服务类平台-58赶集的内部孵化创业项目；2016年10月20日，宣布并购携程、去哪儿公寓民宿业务。选择这两家进行并购一方面能提高途家的营收规模，另一方面也能提高房源量，而并购带来的用户亦是途家最看重的地方。2016年8月4日，途家的单日订单突破56000间夜，并购蚂蚁短租带来的效应初显。

中国短租市场在2016年迎来了高速增长，在线短租市场的主要玩家脱颖而出，纷纷得到新一轮资本支持，成长迅速。住百家挂牌上市，背靠海航旅游集团完成新一轮定增；小猪完成D轮融资；寓米公寓完成亿元融资；Airbnb进入中国一年多，今年开始招兵买马，正积极加快在中国市场布局，寻求在中国市场的突破，这对途家来说，这又是一个不可忽视的强大竞争对手。怎样在短期内获得市场份额，吸引更多用户，减少拉锯战，可能是途家在市场趋于成熟时最重要的事情，2016年的两次快速合并无疑是途家抢占短租市场的重要一步。

完成线上线下拆分

Airbnb采取交易佣金模式，HomeAway采取广告模式，然而这些企业均尚未盈利，途家亦不例外。资源和流量倾斜下，途家开始考虑如何实现盈利，线上线下拆分成为其重点突破口。

2016年10月31日，罗军在内部信中宣布成立“一大机构、两大运营公司”，即途家控股管理机构、平台运营公司和线下运营公司。途家目前拥有100多家线下门店，部门地区的自营门店已开始盈利；同时线上部分保持每年300%以上的交易量增长。从整个行业的盈利现状来看，要实现线上部分的盈利可能还需要时间的推动，但是实现线下部分的盈利相对来说却是易于实现的。

生态体系

途家从2015年下半年开始不断推出新的品牌并进行长、短租上下游产业链布局，以品牌为依托加快搭建途家生态系统的步伐。目前途家共推出了斯维登、途远、途家盛捷、途礼、小螺趣租、无忧我房、筑途、先途、途家欢墅等9个子品牌，除了斯维登和途礼为早期就已存在的品牌外，其他品牌均为2015年下半年至今推出，从定位上来看，每个品牌的定位及覆盖的目标群体均不相同。途家透露，明年会在技术层面推出一些迭代更新的产品或品牌，不断完善生态系统，同时为了使整个生态系统更有序、良性的运转，途家在非标住宿标准上也一直深耕细作。

随着生态系统链条的不断延展，依托于中国休闲度假游的兴起，途家在旅游服务上可能会有更多的想象空间，而不仅仅是局限于休闲度假游的“住”环节。近日Airbnb推出trips，开始向旅游综合服务转型，途家认为trips提供的服务是途家一直在做的事情，但是从品牌布局来看，途家仍是以“住”为核心，而从途家的资源掌控来看，未来形成以“住宿”为核心的旅游综合服务体系是具有可能性的，扩大服务范围也是能提高用户体验的途径之一。但是途家目前仍面临着用户情感联系弱、交易量增长能否消化房源库存、海外布局尚未成熟、盈利有待破局等问题，是否延展更多服务以及何时延展还需等待。

但是可以想象的是，途家盈利的真正大爆发或许在于其构建完整的生态系统，在这个生态系统中涉及到的业务和利益群体更为广泛，每个服务链中包含众多业务和合作。虽然目前途家的重点在完善生态系统阶段，但随着整个系统的成熟，未来途家可在系统内寻求更多的盈利点，实现多元化的盈利，打破在线短租较为单一的获利模式，届时的途家或迎来盈利的真正爆发期。

目前，住宿分享企业只触摸到住宿分享经济的冰山一角，其巨大的经济价值、社会价值还远未得到充分挖掘。作为住宿共享链接者的途家，既有未来消费升级、休闲度假时代来临的机遇，又有来自市场激烈竞争的挑战，途家将如何迎接下一个属于自己的精彩的五年，值得期待。